对“烧钱”矫枉过正？如何看待企业SaaS的前期亏损(2)

评估早期SaaS企业的关键，还是看高质量增长。

SaaS完成验证后，进入加速扩张期，规模效应使边际成本大减，这是盈利的关键。仅凭占有庞大的客户群并不足以构成竞争优势，很多坐拥大量客户的SaaS企业仍然在持续亏损;客户对产品的依赖性、付费意愿的强弱，才是决定其价值的关键。

对SaaS企业至关重要的是留存。NDR(净收入留存率)越高，客户生命周期价值就越高，NDR在105%以上，未来续费收入产生的复利效应就显现出来了，收入呈现指数增长。多点Dmall在2020年、2021年及2022年前9个月，净收入留存率NDR分别为165%、208%及132%。其服务客户以大中型零售商为主，付费意愿较高;且多点SaaS覆盖零售核心业务，客户忠诚度高，随着端到端多方面的服务增购，切换成本更高，有利于进一步提升留存。

增长的另一关键指标是ARR(AnnualRecurringRevenue，年度经常性收入)，ARR超过1亿美元是美国企业级SaaS行业公认的“成年礼”，代表着SaaS的增长闭环基本成形，并具备了IPO上市的基础。据BVP(全球顶尖投资机构BessemerVenturePartners)统计，目前已上市的SaaS公司：前25%的公司，平均花费5.3年达到1亿美元ARR。从多点的招股书来看，2021年前9月的收入为7.3亿人民币，而公司创立时间是2015年4月，花费6年左右就超过1亿美元ARR。

那么，中国SaaS企业离盈利还有多远？

国内SaaS企业普遍成立时间不久，而国际SaaS巨头纷纷在中国市场水土不服，去年Salesforce中国区撤退就是一例，或许这正是中国SaaS发展壮大的机遇。

而资本退潮，方能看出谁在裸泳。回归本质，SaaS行业公认的基石，还在于客户价值，真正解决客户的痛点需求。而已经经过高要求大客户、规模化落地验证的SaaS，无疑离盈利更近，意味其商业模式更成熟。

中国SaaS行业仍处于发展早期，但一批各行各业头部的垂直SaaS已经逐渐显现出优势。招股书显示，截止2022年9月30日，多点Dmall已经服务了包括广东7-Eleven、中百、麦德龙中国、麦德龙欧洲、DFI零售集团等458家客户，业务覆盖中国内地、中国香港、新加坡、柬埔寨、波兰。在超市、百购、便利店、DTC、折扣店等众多业态都与标杆企业形成了案例效应，有助于低成本获客推广。