国内SaaS的“七宗罪”(2)

互联网大厂自己先“卷”一波，再以生态之名联合一波，美其名曰“生态”，实则是以“生态”之名行“近距离学习”之事。 对大厂商而言，生态是一场测试，而对创业公司来讲，生态可能是生死，两者的处境不同，抉择也就不同。有位创始人讲“ 生态生态，要有给伙伴‘生’的态度 ，对他们 (大厂) 来讲调整一次策略可能是掉根头发，但对于伙伴来讲是丢条命。”

现在互联网大厂纷纷商业化，逐渐认命 to B 的慢和客户价值，但用“免费”逻辑做 to B 的生意，是一件很扯的事。

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“SaaS 便宜”，影响了客户的心智

“SaaS 便宜”，SaaS 真的便宜吗？其实 SaaS 并不便宜，只是用多年来分摊了一次性的高投入，从而让客户感受起来好像是便宜了。

几乎所有厂商在早期传播时，不约而同地都采用了一个话术“SaaS 比传统的套装软件便宜！” 久而久之，在客户的心智里形成了一个固定的认知——“SaaS 比套装软件便宜”。这也给整体 SaaS 行业的后期增长带来了巨大的阻力。

企业软件相比硬件而言，其价值一直被低估，中国企业骨子里不愿意为软件付费。企业管理软件带来的价值是滞后的，并且和管理流程紧密相关，最终也说不清楚是软件发挥了作用还是流程改造发挥了作用。

软件本身没有卖出价值，在推广 SaaS 时再提“SaaS 比传统软件便宜”，我能理解是为了快速抢传统软件的客户，但同样在客户心里打上了深深的烙印。“冰冻三尺，非一日之寒”，想改变客户心智，绝不是短时之功。

一位已经上市的 SaaS 企业创始人两年前曾说过， “不要再谈 SaaS 比传统软件便宜了，价格只是决策中的一个因素，应该先谈为客户解决了什么问题，带来了什么价值。”