不可思议的电商VIP会员，阿里京东光靠这招，一年成交上万亿(3)

对于电商付费会员模式来说，难点也十分类似，想要让用户觉得值得购买，就必须要从服务质量下手。

首先是用户信任，如何让用户相信为会员付费之后可以获得价格和品质上的双重保证。相较线下会员店，电商平台除了要做好商品质量和价格优惠之外，更要保证物流体验以及后续的退换货服务，从而获取用户的信任。

其次，会员制度带给用户的优惠是否足够丰富，是否满足用户的需求。“省钱”是所有权益类型里的重中之重，无论是开卡红包、优惠券、会员价、专享品牌折扣等等，真金白银的福利才是基础。

还有一点，付费会员群体的独特性。比如会员制超市里的自营商品，24小时在线的专属客服，甚至IP联名等等，都会影响会员在用户心中的比重。

总的来说，要想玩转付费会员，需要依靠一整个电商体系的协调配合，核心是服务质量。

并且对于国内的用户群体来说，“先付费再消费”的模式，还需要更长的时间来培育市场。

从2015年10月京东推出PLUS会员服务开始，电商巨头们几乎集体扎堆这个赛道。

简单列举一下：2016年网易严选推出会员服务；2017年，小红书开通黑卡会员、唯品会开通超级VIP、考拉海购推出黑卡会员、苏宁易购推出SUPER会员；2018年淘宝推出88VIP；2019年拼多多推出省钱月卡。

几乎所有我们熟悉的平台，都推出了自家的付费会员项目。尤其近几年，大家动作不断，频频升级会员产品，从权益类型、内容、价格等方面都有了很大的优化调整。

但表面上是做付费会员，实际上是整个电商发展的方向，从专注规模，转变到深耕服务、留住用户上来。

除了前文提到的付费会员的种种优势之外，一个核心因素是流量天花板迫近，导致流量获取成本越来越贵，甚至已经高到了匪夷所思的地步。

如果按照营销费用除以新增活跃用户数的方式估计获客成本的话，拼多多在2018至2021年的获客成本分别为：77.37元、162.98元、202.70元和557.90元。按照这个算法，最新一个季度京东的“营销费除以新增用户数”，已经达到805元一个用户。图源：壹览商业

在这样的情况下，无论是京东还是阿里拼多多，都选择把战略从流量专为深耕基本盘。其中，核心用户的复购率、客单价、消费频次等指标的重要性自然不断提升。

简单来说，与其烧钱拉新，不如挖掘优质老用户的消费能力。在财报会议上，京东徐雷就明确表示：京东越来越重视渗透线下，以及关注用户消费频次、履约等指标。