死磕供应链6年、烧钱超400万，电商老兵总结了踩过的这些坑(2)

然而，红哥还是认为做供应链这个方向是对的，他当时 觉得第一个基地的关停更多的是市场问题导致的，自己和团队抢跑了。

于是，他停了一段时间，在2018年开始选择观察市场，并在后续的项目中变得更加谨慎和克制。这段时间，红哥和团队也参与到 淘宝直播产业带基地的运作中。

“产业带基地也算是供应链，每个产业带都是一个大供应链。 ”红哥如是说。

这期间，红哥觉得淘宝直播的商家自播越播越差，流量越来越集中到达人身上，尤其是当时开始崛起的两个超头部主播：薇娅、李佳琦。

“商家大量开播，把用户习惯培养后以后，用户基本上都流向达人（直播间）了。”红哥说，“如果（流量）都到达人的话，那就有一个做供应链平台的机会，因为达人每天都需要换款，就需要一个大的供应链平台去给他们选品。”

当时，这样的供应链平台也存在，那就是阿里自己在做的直播通。

不过直播通只是一个线上的选品平台，红哥是想做一个线上线下双通的。只是还没等红哥的项目执行落地，阿里于2019年官宣了一个“超级供应链”的项目，把一个上万方的场地做成了线下选品中心。

2019年淘宝直播330盛典现场，谦寻分享的超级供应链内容

“我们没有实力去做（那么大），所以当时阿里做了这个事情之后，我们就说再看一看。”

等阿里的选品中心开始运营，红哥观察了一段时间之后，觉得阿里的这个“超级供应链”存在市场误区——“超级供应链”的城市选址，让很多月收入不高的中小微主播难以进入，因为他们做直播赚的钱可能还不够来回一趟选品的市场开销。

“所以我们当时就去考虑，是不是这些供应链应该放到下沉市场去做。”基于这个想法，红哥和团队成立了快拿样项目，这也是粉丝通项目的雏形和前身。

选品系统和主播孵化

快拿样项目早期，红哥没有采取激进的打法。 一方面，红哥和团队决定开发一套供应链的样品管理系统——快拿样；另一方面，是当时红哥和团队觉得2019年的电商主播数量在10万级左右，而行业真正需要他们的供应链平台，可能是主播数量达到100万以上的时候，这至少要到2021年、2022年才能实现。 加上2 020年初 疫情的 爆发， 红 哥和团队就潜下心继续做管理系统的开发。 2020年，红哥开发的管理系统上线了一个的测试版本，能把商品的样品集中到一个仓，然后集中发给主播。这样的做法，一方面能够节省商家与主播之间寄样的效率，另一方面也解决了大家在疫情期间不能出门选品的问题。 想法很美好，现实却很骨感。 “我们第一个坑就是掉到了寄样里面，样品寄出去是有去无回。 ”2-3个月后，快拿样项目叫停。 好在当时这个项目只内测了200多个商家，整体投入不是很大。 项目停止后，红哥继续坚定供应链应该做到下沉市场的想法，并在2021年6月正式启动了现今的粉丝通项目。同年10月，粉丝通项目正式落地了五个城市：长沙、济南、厦门、青岛和滨州，各个城市的运营中心建立后就开始进行试运营。 “从立项到落地就用了两年的时间。”红哥总结说。 试运营启动后，粉丝通做了第一轮的供应链对外招收会员的测试。通过这场测试， 红哥和团队发现整个粉丝通其实都错了——原本想为中小微主播服务的供应链平台，结果吸引进来了一大堆不懂直播和电商的小白，以及纯素人。 “供应链是直播行业的核心，（这）是普遍共识，但是我在运营过程中忽略了另外一个更加重要的点，那就是自己手上拥有的渠道销售规模GMV才是供应链能不能做起来的关键。”红哥在朋友圈总结自己模式出错时如是说。 面对这样的问题，摆在红哥面前的有两个抉择：1.放弃；2.孵化这些素人和小白。 红哥最终选择后者。他和团队构建了一套能孵化素人和小白进行直播带货的陪跑体系：通过提供账号方向、脚本和培训的中台，配合一个网罗了当地拍摄、剪辑等服务的资源库，让欠缺内容能力、拍摄能力、剪辑能力的小白或者素人，在整个体系里面能够根据需求去采购。 红哥介绍称，他们的陪跑和大家理解的培训不同。“ 培训只会告诉你方向和思路，而陪跑教给你方法和方向后，还会给你提供一个配套的资源库，让你从中挑选摄影、剪辑这些自己没有能力去做的市场服务，同时 这个资源库还根据你自己的经济实力，匹配适合你的服务。 ” “我们是用专业的人给他补短板。”红哥告诉新播场，一开始发现这些素人不会做直播后，想通过发给他们录制好的直播片段的方式来帮助他们卖货，结果发现仍然存在流量从哪里来的问题。之后就不得已从教拍短视频、做直播入手，去帮他们一步一步做流量、直播卖货。 图源网络 同时，红哥分析称当下对于普通人而言，正是真人口播内容的红利期，如果不抓住这一机遇推进自己的项目，后面就会更难做。 于是，红哥一边加紧实现陪跑体系的成熟，实现为落地的供应链运营中心服务的目标，另一边还在继续推进各地运营中心做同城账号，以帮助他们稳住流量，做一定量的变现。