中国的DocuSign要诞生了！(2)

二

群雄逐鹿到尘埃落定在2018年之前，中国电子签名行业一家独大的格局还不太明显。彼时，先后完成B轮的有包括上上签在内的3家平台，也有不少平台先后完成A轮融资。各家的差距还没有如今这般悬殊。当时电子签名行业欣欣向荣，各家都对未来充满了信心。上帝在2018年8月拨快了指针。当月，全球顶级投资机构老虎环球基金C轮领投上上签，这也是电子签名首个进入C轮的标的。中国版DocuSign的前景，顿时明朗。就在此时，行业环境也发生天翻地覆的变化。互金行业监管加剧，一大波平台纷纷退出，让没有做好准备的电子签名平台措手不及。而上上签领先了其他竞争对手完成C轮融资至少有8个月之久，拥有充足的弹药进行攻城略地。与此同时，上上签早早布局其他行业，全力渗透金融、物流、零售制造、B2B供应链、HR等受政策波动小的潜力行业。扩张资金充沛、战略转向得当，使得上上签业务量得到井喷式发展，这也使得中国版DocuSign的天平朝着上上签倾斜。截止2019年5月27日，上上签服务企业客户数量超过267万。从2018年8月到2019年5月，10个多月时间增长了4倍。不仅仅是客户总数多，上上签的头部客户占比也非常高。仅2019年上半年，上上签快速拿下诸多行业头部客户，如肯德基、上海医药、海尔、滴滴、贝壳找房、YY、知乎、菜鸟、百世物流等，覆盖零售制造、B2B供应链、HR、物流等多个核心场景，横跨大型央企、国企、外企、上市公司等诸多企业类型。7月31日，国内电子签名行业领跑者上上签电子签约，宣布与另一家电子签名平台众签进行合并。这也宣告着，中国版DocuSign已经尘埃落定。这次合并与上上签的上一次收购，不可同日而语。早在2017年，上上签就收购了快签，这也是电子签名行业的首次收购。由于快签当时的规模并不大，因此收购量级也远不如此次。这次合并是该行业的第二起并购，不同之处在于众签电子合同的市场份额位于行业第三，并入行业第一的上上签后，整体规模效应可想而知。据艾媒2018电子签名市场报告显示，上上签以35.8%的份额位列第一，众签以8.5%位列第三。上上签合并众签后，市场份额将达到44.3%，接近整个电子签名市场的一半。众签拥有的京东云、中信银行、中国邮政、国家电网、中银保险、国美电器、首汽集团、上汽集团、新航道等众多头部客户资源，以及背靠清华大学的技术背景，都对上上签有帮助。就像我在前文中所说的，电子签名市场属于赢者通吃市场，马太效应非常明显。上上签在拿下头部企业之后，顺势会带动与头部企业签约的其他企业使用上上签的产品。签约本质上是双向互动的，并不是一家企业的行为。头部客户往往有庞大的上下游供应商网络，通过大B带动小B，能形成巨大的电子签名应用网络。一家企业采用电子签名，往往会使得与其合作的企业也跟随使用电子签名，这种跟随并不是一次两次的使用，而是以年为单位的长期使用，最终带来上下游供应商集体使用同一家平台。这也是为什么，在10个多月时间内，上上签的服务客户数增长了4倍。所以你可以发现，美国市场一开始有DocuSign、AdobeSign和HelloSign等多家电子签名企业。但是在DocuSign占据领头羊地位之后，其他企业渐渐乏力。第二名的AdobeSign虽然背靠软件巨头Adobe，但市场份额一直在萎缩；第三名HelloSign在今年年初以2.3亿美元卖身Dropbox。在国内，上上签一家独大的局面很快就会形成，中国版DocuSign某种意义上正在成型。