产业互联网五步法则：找到一个突破点，照死里打(3)

宜花的商业模式构建在鲜花成熟的基础供应链业务之上，然后继续攻城拔寨， SKU种类多，物流能力够强。 我们平均交付成本比行业低30%，拥有15%的净利，每个地方都有大型冷藏仓。

在此基础上，我们做了一个商业决策 ——做鲜花工厂业务。生鲜作业多在晚上，没有库存。我们把白天利用起来，让工人白天包装，下午四点钟快递公司取走快递。以后 互联网鲜花公司只用在网上做流量，生产交付等都交给宜花，这是一个很好的商业模型，获客非常简单。

但后来我们发现一个问题，钱收不回来。这些互联网鲜花公司财务状况都不好，赔得一个比一个快。做了半年以后，尽管宜花该业务增长很快，却收不回现金。

在设计商业模式的过程中，总是碰到一些你事先无法想到的事。这时该怎么办？我们用五天时间关掉了所有鲜花工厂，要求所有地方 15天回款，不回款马上诉讼，最后7笔钱款收回了6笔。 既然无法事先预料，那就快速迭代，快速结束。 我通常砍业务时下手极狠，如果创始人没有这个魄力，很难做好。

市场是检验商业模式最好的方法，三个月之内业务无法产生 100%以上的增速，证明商业模式是错的。

我这几年做得最正确的是就是退得快，不然宜花早死 N次了。虽然我们砍掉了很多业务，但我们的核心业务——鲜花供应链没有丢，而且核心业务特别牢固，也一直在进步。

宜花投资人、真格基金创始人徐小平老师曾对真格系 CEO说过，你们一生中最多碰到两次机会可以改造某些东西。所以，我就 抓住一次机会，赶快猛干。 当你抓住了核心业务之后，一圈一圈往外延，总能找到新机会。

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全力出击，单点突破

找到机会点之后怎么办？我建议创业初期不要到处尝试。

我创业时就犯了一个巨大的错误。当时融资比较容易，我们花了很多钱在没必要的事情上。 创业者找到一个突破点后，就要全力以赴， “照死里打”。

我们要改造这个行业，除了使用信息系统之外，物理上能改造的就是运输方法。鲜花多在云南种，纬度低，海拔高，光照丰富，温度不高，气候很好，但云南离北京 2100多公里。过去，鲜花行业多依靠航空运输，然而空运的运输能力有限，温度也无法保证。