掌握了CRM预测能力的企业，到底牛在哪里？(2)

数据积累

数据是预测的基石，有人曾把数据比如新型石油，充分表达出数据的重要地位。数据存在永续性，便于复制和传输，数据比人更容易管理，所以投资数据要比投资人更容易产生回报。数据越多，力量越大。没有过去的数据积累，无法对未来开展预测。

机器学习

数据很重要，但是数据本身不是黄金，从数据中提炼出来的规律和知识才是黄金。计算机自动学习系统让数据能力得以爆发，通过数据挖掘、试错、统计学方法、决策树等方式建立预测模型，完成从数据到模型的机器学习过程。

行为调整

预测结果需要被应用到现实中来指导人的行为——决策。根据预测结果，市场人员可以调整营销推广策略，销售人员能够修正客户跟进计划，服务人员可以抓紧时间联络即将失去的客户。把预测结果转化为行动，企业才能做到从知识到实践的转化，优化并调整每日的经营行为。

三、Zoho CRM常用的五个销售预测

预测更容易成交的商机

销售人员投入大量时间和精力跟进商机促进成交，他们期待有人能针对客户价值提供可参考的意见和价值预测。往往在经过好几轮客户互动之后，哪些客户最容易成交才逐步清晰。随着新线索不断涌入，销售人员越来越难以判断应该优先跟进哪些客户。 Zoho CRM智能销售预测，在很大程度上帮助销售人员解决了预测商机成交率的问题。 它为每个线索和商机打分，标明成功转化的可能性，销售人员可快速判断优先级，合理分配资源和精力，最大化地达成个人业绩目标。

从上图可以看出，Zoho CRM系统帮助销售人员进行了成交预测，有些商机是90分，有些70分，销售可将精力放在预测值80分以上的商机上，更好地改善行动目标。

预测销售活动趋势

在 CRM驱动销售增长的底层逻辑 这篇文章中，我们提出”好的销售结果来自到位的销售活动管理”。但是，销售活动往往比较琐碎，怎么才能知道是否到位呢？ Zoho CRM对销售活动趋势进行预测，评估销售活动质量和数量，根据 CRM 中过去的绩效和数据预测未来趋势 ，然后将趋势与实际绩效进行比较，有助于了解每项销售活动对销售结果会产生什么样的影响。