号称5.6亿人都在用，却几乎无人付费的PDF阅读器，为何能登上科创板？(2)

通过云服务，福昕PDF能够追踪互联文档的动态分发历史，对分发的互联网文档进行有效、安全、远距离的操控保护，实现对文档的全流程安全管理。

对于企业用户来说，采用PDF作为数据储存模式原本就出于安全性考虑，福昕软件在安全性方面的研究使其获得了“最安全PDF软件”的业内称号，也赢得了数家重要的北美大型企业用户。

值得注意的是，作为一家软件企业，福昕软件的研发投入并不高，研发能力并不突出。2019年，福昕软件的研发费用5665.32万元，低于管理费用的6321.83万元，仅占营收的15.36%，低于行业内其他主要公司的研发投入水平。

高压缩技术是福昕PDF的核心技术之一，能够保证PDF文件在压缩再解压后还原文件中的高清晰度图片。然而这项核心技术却是福昕软件在2015年10月通过收购德国软件公司LuraTech而获得。

福昕软件是凭借产品设计从行业开创者手中抢下市场份额的企业，在技术上暂时落后并不奇怪。但是，在科技迭代迅速的软件行业，主动放弃技术内生的企业是缺乏长期竞争力的，目前，福昕软件依然停留在投入大量人力物力搞销售的阶段，尚未成为一家真正的科技企业。

5.6亿人都在用？

收入却还靠大客户

就像互联网企业喜欢强调MAU一样，福昕软件非常喜欢强调自己的用户基础。据福昕软件官网的宣传文案，福昕软件目前是“全球5.6亿用户都在用的PDF编辑器及PDF阅读器”。

然而，据招股书，在这5.6亿人中，付费用户却仅有10.2万人，付费率仅有0.02%。可见对于普通用户来说，高级PDF编辑功能的需求量真的不大。2019年，福昕软件3.69亿元的收入中，来自个人客户的收入仅为3703万元，占比仅为11.48%。

一方面，需要PDF高级编辑功能的个人用户并不多，另一方面福昕PDF商业版的定价相较于AdobeReader的价格优势并不大。招股书显示，美国地区福昕软件的授权模式价格为179美元，订阅价格为11美元/月，而AdobeReader在美国地区的授权价格为239美元，仅比福昕软件价格高出25%，属于品牌溢价的范围内。

因此，福昕软件并不将业绩寄望于个人用户，而是重金组建销售团队，争取大企业的订单。

据安信证券相关研究，福昕软件的主要机构客户为加拿大共享服务局、康菲石油、亚马逊、微软和谷歌。据招股书对于产品的主要描述，福昕软件为前三者提供的服务主要为帮助企业批量自动处理大量办公文档的企业文档自动化解决方案。而与微软的合同则是微软云计算中心PDF索引工具技术提供商，与谷歌的合作则是基于PDF渲染引擎代码开源，均属于技术层面的合作。