国内的SaaS烧了那么多钱，为什么就没有产生几家像样的SaaS公司？(2)
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怎样判断一个SaaS的商业化落地已经实现？ 很多人问我，他们的商业化过程，已经做了所有能做的，但怎么知道是否落地了呢？ 这件事确实不能从过程推论出结果，而需要从结果来评价。 海外SaaS企业，其实不存商业化落地问题，或者说早已过了这个阶段。它们商业化水平的高低，都体现在一套指标上，如北极星。 但如果把这些指标套在国内SaaS公司头上，那基本是没法看的。即使有公司愿意用指标衡量，也是单指标的，如NDR；但一俊遮不了百丑，脱离体系谈指标没有意义。 不过，我们总结出一个肉眼可见的简单方法，大体上可以判断商业化落地的趋势或程度。 这个方法需要回答三个递进的问题，即对于你的SaaS：
有人用
有很多人用
很多数人持续用
需要说明的是，这里所说的用，都是指付费使用，免费就算了。 这个商业化落地的评判原则，适用于所有SaaS公司。就是说，跟公司规模大小、做了多长时间、在什么赛道，甚至是公司有没有钱，都没什么关系。 我们先看第一个问题。 如果做了一个SaaS，结果却无人问津，那么大概率是这个切入点不对。 客观地对待，重新寻找“抢滩登陆点”，是一个正确的态度。 不过，想蒙混过关也是有办法的，即靠钱也能解决“有人用”的问题。再没用的东西，靠销售硬推，也总是可以卖出去一些。 再看第二个问题。 从“有人用”到“有很多人用”，这个跨度就很大了，难度也增加了不小。 科学的做法，是价值量化和准确传递。 但如果想跳过这个阶段，也是有办法的，这个问题靠砸钱也是能够解决的。如果不考虑成本，找更多销售是可以卖给更多客户的。 最后是第三个问题。 从“有很多人用”到“很多人持续用”，这个难度就太大了。 要想跳过这个鸿沟几乎是不可能的，即使配置了超量的CSM。因为这个问题靠砸钱，是解决不了的。 如果卡在这个阶段，则说明SaaS的商业化还没有真正落地。这已经导致SaaS的商业模式的偏离，所以离成功也渐行渐远了。
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所有成功商业落地的SaaS都是相似的，而不能落地的，各有各的不同。 （1）找不到业务承载的“核心技术” 经常有同学要我去看他们的产品。说是产品，其实是一个技术，比如AI、RPA、IoT、机器人、各种工具等等。 这种技术或硬科技在海外会有市场，但在国内还是比较难以商业化的。关键问题是因为找不到合适的业务承载，所以这类技术只能用所谓“场景”说事。 但与ToC不同，场景在构建ToB业务中没什么作用，它们本身并不具有SaaS商业化的价值，而必须依赖所承载的业务。 这类案例很多，即使公司已经IPO，其实商业化落地问题仍然没有解决。 （2）找不到买单人的“好产品” 首先，很多SaaS创业者从产品角度出发，认为自己产品功能对所有客户都有用。其实这种普适价值，几乎等于没有价值，这种做法让SaaS更加难以落地。 为了保险起见，他们堆砌了各种有用没用的功能；这也许会有用户，但找不到买单人。 其次，是你如何定义和量化你的服务价值。一个不能清晰定义的价值，既没有办法传播，也不能被客户接受或认可。 最后是你定义的价值，是否与客户业务价值相一致。这需要一套价值定义和验证方法，比如VBO（Value-Based Outcomes）方法、20验证客户法。 （3）难以商业化的“好项目” 有些项目看起来很不错，本身也能落地；但没有考虑到SaaS商业化的“可复制”要素，所以也无法真正实现商业化落地。 比如，那些需要专业人员、顾问的深度参与，才能交付的项目。除了大幅增加成本外，因为依赖于人，可复制性成为最大制约。 这种项目达到“有人用”没有问题，但想达到“很多人用”，就有问题了。 写在最后 实际上，随着SaaS行业的成熟，留给创业公司的商业化落地时间，已经越来越少。很多投资人已经把关注点从技术和对标，转到商业化落地能力上。 如果一家SaaS公司解决不了商业化落地问题，无论是新公司还是头部公司，都可能会因为资金耗尽而失败。
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