创新趋势 | SaaS增长新趋势：产品驱动增长PLG（上）(4)

产品驱动增长适合什么样的To B产品？第一，你服务单个用户的边际成本要比较低，如果成本很高的话，每一个免费的用户都要花费大量的成本去服务它，可能从财务上这样就算不过来账了；第二，你的用户本身就能做出购买的决定，或者可以变成啦啦队去帮你在领导层那里美言，推动你产品最终被选中。第三，上手相对比较简单，用户能够很快的用起来获得价值，或者这些用户本身有能力完成必须一些设置，比如说刚才提到的针对程序员的产品，它设置起来其实并没有那么简单，但是程序员非常喜欢读文档，也不喜欢跟销售打交道，他们反而愿意自己去研究怎么把产品去用起来。有四类最常见的使用PLG的SaaS产品最常见的第一类就是：办公协作类的产品，像Slack，像 Zoom，像飞书，因为这些产品本身就自带网络效应，用户很愿意邀请别人来使用。那这时候给用户一个免费版，增长的飞轮就能跑起来了；第二类就是刚才提到的针对程序员的运维开发的产品，因为程序员不喜欢跟销售打交道，喜欢读文档、喜欢自己捣鼓，所以这类产品就是很多会采取PLG的模式；第三类就是服务中小企业的 SaaS 产品，比如Shopify，Surveymonkey，Wix等，因为用销售团队服务这类目标企业太重了，不划算；第四类就是各种各样专业细分的 SaaS 产品，比如做数据分析的软件Amplitude，做客服的软件Intercom等。产品驱动增长，需要建立哪些先决条件？刚才也提到了，首先一定要有免费的版本或者免费的试用，这相当于是你的武器，你把免费版撒出去，让它成为你增长的一个载体；第二，你要有自助付费的通道，客户想要买的时候不需要给销售打电话；第三，你的定价要很简单；第四，新手引导，病毒传播机制等等类似于 To C产品的增长策略要做好；第五，要做好用户行为数据的收集，因为产品驱动增长一个非常大的优势，就是能够给你带来大量的用户，和大量的数据，你要把这个优势用好，要不然就浪费掉了。最后，产品驱动增长，是要衡量受益和成本的，也不是都一定要所有To B SaaS产品都要采取这样的形式。它有很多好处，但是也要考虑一些成本和投入，包括：第一，不是所有的产品都适合；第二，需要你做出组织架构的改变，很多时候，你需要成立增长团队，或者专门关注产品驱动增长漏斗的团队，还要加大对数据基础设施的投入；第三，当你给了一个免费版或者免费试用的时候，虽然用户数上去了，但是相应的免费用户转付费就会成为一个挑战，很多人用免费版就很高兴了，不愿意去变成付费用户；第四，如果你只采取这种模式的时候，其实很难直接卖给大企业，还是需要去雇佣一个销售团队针对大企业进行销售；最后，免费版其实是有相应的成本的，比如说服务器的成本、云服务的成本，这个账要能算得过来。