拥抱平台，沉淀方法论，产业带服务商与抖音电商、商家共赢共生(2)

另一家产业带服务商泉州市勾勾手电子商务公司（以下简称勾勾手）创立于2013年，一直深耕于母婴行业，积累了丰富的行业运营经验和行业资源。2022年5月成为抖音电商产业带服务商，服务商家165家，从过去做传统电商代运营，到如今帮助商家陪跑伴教、培训、店铺诊断和日常事务的处理。

818期间，乐栩发挥自身流量代投的优势，配合抖音电商平台的活动，帮助商家日不落直播做短期爆发增量，并提前和商家计划好大场直播时间，避开818开播高峰期抢占流量。 活动期间，乐栩服务的商家GMV环比增长73%，是7月同期峰值的两倍。 勾勾手同样发挥出了自身的运营优势，818活动前期提前测款，针对新款数据不错的款式，重点策划优质短视频拍摄，在818前一天发出并做推广，抓住了兴趣电商平台内容场的优势。通过爆款视频的大流量，将人群精准的引进直播间，好款式加上官方付费投流，最终帮助商家实现了销量的爆发。 扎根于深圳华强北的深圳侠客汇文化传媒有限责任公司（以下简称侠客汇），是转转集团旗下的产业带服务商品牌。818期间，侠客汇全量号召商家参与抖音电商的活动，发挥其二手数码行业的渠道及供应链优势；从商家分层服务的小白商家的冷启伴教，再到KA商家的增量跃升，实现数码基地从618期间的头部商家一枝独秀，到全量商家的百家争鸣； 8月每天都实现了增长，818当周GMV达到1.8亿，相比去年实现了2.5倍的增长。 关于抖音电商平台、产业带服务商和商家三者的关系，在侠客汇看来， 抖音电商为3C品类二手生意提供了非常新的、肥沃的土壤，而产业带服务商要做的就是为商家营造快速增长的气候，包括“阳光、空气和水”——也就是平台政策的落地，直播赛道上的经营能力，以及选品能力和供应链能力。 “每个服务商都有自己擅长的领域，能够针对性地帮助商家拓宽渠道、解决问题，争取更多的利益点。”乐栩相关负责人说。 02

围绕内容、商品、人群 提前筛选，解决真问题 挖掘优质产业带服务商案例的一个核心价值，就是沉淀出经营方法论，可以被更多的产业带服务商去复制和学习。 在总结方法论之前，有必要先了解抖音电商作为全域兴趣电商平台，其产品运营的基础逻辑是什么，是如何重构人货场的。 全域兴趣电商提供了四大场域，也可以说是四大工具，分别是短视频、直播、商城和搜索。 前两项为内容场，通过内容引发兴趣，通过兴趣触发下单，是典型的货找人；商城和搜索属于中心场，吸纳了货架电商的优势，满足有明确购物诉求、复购场景、重决策消费场景，属于人找货。 全域兴趣电商重构了人货场，让优质内容的价值得到了空前的凸显，让直播间成为沉淀流量、催生转化的关键场景，让搜索、商城等泛商城场景成为承接流量、加快转化的新场域。 产业带服务商主要围绕着全域兴趣电商平台的人货场，帮助商家提升声量和销量，并沉淀为可复制的抖音电商平台运营方法论。 比如，大促前提前对商家的配合度进行意愿筛选，选择高配合度的商家进行重点扶持和诊断，然后依托兴趣电商平台进行货品的数据测试，选择出适合力推的潜力爆款。 勾勾手相关负责人在这一点上深有体会。“从我们做大促的经验来看，商家高配合度优于低配合度，高配合度的商家我们双手欢迎，低配合度的商家不要也罢。”要把好钢用在刀刃上，勾勾手重点帮助贵人鸟童装童鞋，818活动前通过测试找到2~3款有深度库存爆款和应季潜力的新品，然后有效利用全域兴趣电商平台的短视频和直播等内容场，短视频预热引流，直播间高效转化；核心主播提前调休，活动当天适当拉长直播时间，提高转化，同时提高直播间和短视频付费引流，实现多个短视频分别引流直播间1.5万人以上。 第2点是要跟商家站在一起，“贴在一起”，实时诊断，全力输出服务商资源及职能，针对每个商家的痛点制定不同的策略，帮助商家大促期间爆发增量。 侠客汇服务了一个新商家叫雪姐姐通讯，7月22号起号，错过了618。针对商家的情况，侠客汇通过基地伴教、跟播，手把手教商家做直播，甚至帮助写脚本，拟定直播话术；引导商家参与二手产品用户心智话题，通过视频+直播提升场观；在选品上引入福袋，帮助商家留住人。最终818当周，雪姐姐通讯GMV破百万，当天GMV25万，观看人数超4万。 鸿源严选也是侠客汇服务的商家，是笔记本领域Thinkpad的头部商家。侠客汇帮助鸿源严选提升场观，引导其利用不间断的福袋等互动玩法，保障整个直播间有优秀的停留和互动数据；然后告诉商家在直播间打爆款采用限时购和活动的打标结合，营造非常有吸引力的直播间的活动氛围；当商家的直播间流量达到峰值的时候，再推出低价商品的秒杀，服务商也会帮商家提供一些品，帮助商家打造一个非常高流量、高转化的直播阵地；加上鸿源严选老板自己亲自下场做直播，818活动当天，鸿源严选直播间单场GMV破百万。 乐栩服务的一个商家叫卡丹路，因为平台新规定导致评分下降到4.4，流量抓取困难，刚好碰到818活动，希望把分数提上来，乐栩给了商家许多建设性意见。比如做出取舍，减少sku，狠抓品控，避免售后问题导致品牌持续性受损；同时客服要对客户的投诉有预判，避免负反馈出现。经过一系列动作，商家的评分从4.4提到了4.58，虽然距离4.6差之毫厘，但通过一系列的准备，818期间直播60个小时完成GMV破百万。 再比如，产业带商家有一些共性的痛点，比如同质化竞争严重、缺乏设计等原创能力、从线下往线上走缺乏经验、对优质的供应链货品有渴求……产业带服务商要针对这些共性的痛点去发力，赢得商家的信赖。 勾勾手服务的是母婴赛道的商家，很多商家的货源渠道受局限，比如换季，工厂没有生产足够库存会导致断货。勾勾手发挥自身在供应链方面的资源优势，为商家推荐好的供应链，和优秀的品牌商家合作，帮商家找货品，帮商家沟通品牌授权。古星童鞋是当地一家知名的品牌集合店，除了童鞋之外，还在拓展书包文具品类，勾勾手帮助对接源头工厂，还把知名鞋服品牌安踏当地的分公司对接给了商家。 湖州天寻网络科技有限公司（以下简称天寻）的基地位于中国童品产业龙头行业重镇织里，坐落于中国童装城。织里作为中国童装最大的产销地之一，企业数量庞大，但品牌度普遍不高，当地也缺乏内容电商运营人才；许多商家还面临选品的难题，供应链的货品跟不上，需要一些优质的供应链。针对这一痛点，天寻重点帮助商家梳理直播话术，通过搭配组合的方式提高客单价，提高转化率和UV价值；同时撮合优质的供应链，帮助商家打爆品。