“中国SaaS赴美第一股”暴跌之谜(3)

孙昌勋曾指出，容联云未来将成为中国版的“Twilio”。但值得注意的是，截止到今年8月26日，Twilio的总市值已突破131.31亿美元，公司股价更是容联云的72倍左右，达到每股72.34美元。

容联云VSTwilio

需要明确的是虽然容联云和Twilio虽都处在互联网云通信产业链的中游，但容联云为IM+RTC（即时通讯+实时音视频），而Twilio则为IM PaaS。但Twilio的发展对容联云依旧有很多借鉴之处。

图源：艾瑞咨询研究院

比如，Twilio在发展过程中，曾出现过对大客户过度依赖的问题。公司在上市初期，Uber和Whatsapp二者合计的营收比超过20%，但在2017年由于Uber减少采购量，这也直接导致公司股价出现明显波动。

此后的几年时间中，Twilio一直在着力改善这种情况。

伴随着客户数量的持续走高，Twilio对单一大客户的依赖程度逐渐降低。比如，到2020年三季度，Twilio的客户数量达到20.8万个，增购率持续稳定在130%左右。截至2020年Q3财报数据，公司前十大客户营收占比为14%，单一大客户风险已基本上排除。

相比较于Twilio，容联云目前对大客户仍旧过度依赖。目前容联云的客户主要为：TOB+TOG，涵盖金融、制造、教育、能源、互联网等八个行业。可按照容联云的招股书显示，1.4%的大客户却占到了公司总营收的78%。

图源：容联云官网整理

若容联云后续无法改善这一情况的话，则可能会对公司的多方面发展构成冲击。一方面，为避免大客户不出现流失，保障大客户持续续费的话，公司只能通过价格形成优势。如此一来，就形成了对上游通信商、下游客户均缺乏议价能力，处在“夹板层”的容联云只能赚取微薄的利润。

结合容联云的财报来看，虽然基于美元的公司净客户公司留存率从2020财年的86.8%提升到2021年三季度的95.9%，但这个留存率依旧是充满了很多不确定的因素。

以容联云的客户阿里为例，2014年4月，容联云通讯和阿里聚无线正式合作，为阿里云的开发者们提供通讯能力接口和相关技术支持，并通过一系列活动扶持开发者。但随着阿里逐渐布局云通信市场，如今容联云的对外介绍已看不到阿里的名字。

除此之外，随着“双减”政策的持续推动，容联云旗下的教育类客户也必然大幅度缩减在这方面的投入。