欧美成本暴涨！卖家押注东南亚DTC(4)

与深陷“获客”泥沼的欧美DTC不同，东南亚的DTC似乎还有一些流量“红利”。印尼、泰国等地的直播电商刚刚起步，平台的营销费用也还相对便宜。据WeareSocial的数据显示，东南亚的广告展示成本在2021年仅为欧美的30%-40%。

然而，值得注意的是，“流量洼地”都不是永久的——它仅仅存在于市场开拓早期的窗口期。由于营销流量价格与需求成正比，随着市场逐渐成熟，进入市场的商家不断增加，东南亚流量红利的时间窗口也不会很长。

并且，仅仅依赖流量，而不注重产品体验，常常会将DTC推入一个可怕的境地：投入大量金钱购买流量，却无法充分转化为购买；进一步砸钱营销只能是进一步扩大亏损，于事无补。

到最后，就如同用一张残破不堪的网在海里捕鱼，一次又一次奋力撒网，却捞不到几条像样的鱼。

与其这样陷入死循环，不如“退而结网”——通过提升产品和用户体验，来提高转化率和复购率，将流量转化的客户变成忠实的“回头客”，摆脱流量“魔咒”。这也是DTC们在市场的高高低低中得以站稳品牌并穿越周期的长久之计。 对于东南亚刚刚起势的电商来说，产品力当然是实现复购的关键之一。DTC品牌是否准确把握了客户的需求，并且解决了真实的痛点是能否建立用户粘性的第一步。如“Love,Bonito“的亚洲女性剪裁设计，美妆品牌Base针对热带女性护肤需求的产品等等都是这方面的尝试。

在产品之外，同等重要的是保证流畅的购物体验。这对于新的DTC品牌来说尤为重要——帮助客户在网站上以最便捷、安全并且流畅地完成购买，才能最终实现转化。

在全球风投SOSV执行合伙人兼OrbitStartups董事总经理WilliamBaoBean(宾威廉)看来，提高复购对电商平台和DTC卖家来讲非常重要。他建议，卖家首先可以通过重新定位消费者的目标群体来提高购买率，等到有了足够多的客户则可以投资品牌建设，比如利用KOL的影响力来帮助品牌加深与客户的信任与联系，从而提高复购率。

而支付可以说是诸多购买步骤中最重要的一步，是购买的“最后一公里”。如果要从支付层面来提高电商平台和DTC的复购率，WilliamBaoBean(宾威廉)则表示，“一是要为消费者提供更多的金融选择方案，比如现在大热的先买后付（BNPL）；二是要让支付变得更容易、更便利。”

据Shopify的数据统计，有18%的顾客因为支付的过程过于繁琐而最终放弃了购买。