产业互联网五步法则(2)

鲜花行业最大的问题是损耗，价格波动也很厉害，产供需导致价格严重失调，我们用一套互联网 IT系统，将产品标准化，让产品快速流转，清楚地算出产能和需求，从而有效缓解供给，解决了损耗问题和多层经销商的问题。

解决鲜花行业的痛点，最难的是技术。 为什么宜花能够一枝独秀，融资额很高，因为我们用技术找到了解决鲜花行业供需两侧和质量标准的最好方法。

设计商业模式，寻找击破点

宜花的商业模式构建在鲜花成熟的基础供应链业务之上，然后继续攻城拔寨， SKU种类多，物流能力够强。 我们平均交付成本比行业低30%，拥有15%的净利，每个地方都有大型冷藏仓。

在此基础上，我们做了一个商业决策 ——做鲜花工厂业务。生鲜作业多在晚上，没有库存。我们把白天利用起来，让工人白天包装，下午四点钟快递公司取走快递。以后 互联网鲜花公司只用在网上做流量，生产交付等都交给宜花，这是一个很好的商业模型，获客非常简单。

但后来我们发现一个问题，钱收不回来。这些互联网鲜花公司财务状况都不好，赔得一个比一个快。做了半年以后，尽管宜花该业务增长很快，却收不回现金。

在设计商业模式的过程中，总是碰到一些你事先无法想到的事。这时该怎么办？我们用五天时间关掉了所有鲜花工厂，要求所有地方 15天回款，不回款马上诉讼，最后7笔钱款收回了6笔。 既然无法事先预料，那就快速迭代，快速结束。 我通常砍业务时下手极狠，如果创始人没有这个魄力，很难做好。

市场是检验商业模式最好的方法，三个月之内业务无法产生 100%以上的增速，证明商业模式是错的。

我这几年做得最正确的是就是退得快，不然宜花早死 N次了。虽然我们砍掉了很多业务，但我们的核心业务——鲜花供应链没有丢，而且核心业务特别牢固，也一直在进步。

宜花投资人、真格基金创始人徐小平老师曾对真格系 CEO说过，你们一生中最多碰到两次机会可以改造某些东西。所以，我就 抓住一次机会，赶快猛干。 当你抓住了核心业务之后，一圈一圈往外延，总能找到新机会。