产业互联网五步法则(3)

全力出击，单点突破

找到机会点之后怎么办？我建议创业初期不要到处尝试。

我创业时就犯了一个巨大的错误。当时融资比较容易，我们花了很多钱在没必要的事情上。 创业者找到一个突破点后，就要全力以赴， “照死里打”。

我们要改造这个行业，除了使用信息系统之外，物理上能改造的就是运输方法。鲜花多在云南种，纬度低，海拔高，光照丰富，温度不高，气候很好，但云南离北京 2100多公里。过去，鲜花行业多依靠航空运输，然而空运的运输能力有限，温度也无法保证。

于是我们先聚合在主干线运输量，尽早利用冷链车运输。我们的目的不是为了降价争取客户，而是为了尽早凑够冷链项目。因为一辆车从云南运到北京需要 28万枝花，如果两天凑不够28万枝，就凑不够一辆车。所以先把北京的鲜花销量至少打到日均14万枝以上。当时很多人觉得我们“疯”了，但我们清楚地这样做可以将成本从2元降低到1.6元。所以，我们全力以赴聚合量。

所以， 创业早期，当你找到一个验证商业模式的点时，就照死里打，将一个点打透。

快速迭代，不断进步

宜花的迭代史惊心动魄。

我们创业初始就一直在犯错。 2015年初拿到融资以后，2016年3月份前发现一个问题，用户量增长不上去。后来我们分析原因，销售事太多，不仅要拓客，还要管客户的线路维护、发货情况、质量情况、售后情况、收款等。

于是，我们把所有售后功能、收款功能都改成线上自动化系统。当时用户不信任我们，不同意预付款。所以我们当时是压一单，付一单。改成自动化系统后， 2015年4-6月，宜花的用户量从400个变为4000个。2015年6月-2016年6月，用户量变成了3万个。 坦白讲，创业早期如果一个商业模式一年之内用户量无法翻10倍，那你的商业模式肯定错了。

后来，我们又出现一个问题，卖鲜花亏钱很厉害。 2016年6月，我们改成了合伙人模式，把大区承包给合伙人。2017年12月，我们发现这次调整解决了增长问题、盈利问题。一年半后，我们又发现合伙人增速太慢，于是我们又变成自营模式。