卫哲：产业互联网将是未来的“常青树”！(3)

服务型

服务型要轻重结合，什么是轻重结合呢？纯软件是很轻的，传统行业不靠软件，不靠技术是很重的。但是在中国做服务型要轻重相对结合，什么是服务型？比如为人力资源服务的，为税务服务的，也就意味着不在上面产生服务交易。

产品型

产品型要软硬兼施，这是具备中国特色的，美国只要软就行了，中国光软不行，还要硬起来，中国企业很难为纯软件买单，你必须和硬件有一定的结合。但它又不是一个卖软件的公司，我们说卖一个少一个客户。但是如果把软硬件变成一种服务，你是卖一个多一个。比如鸿合科技，它原来是纯硬件公司，做大屏的，干不过电视机厂，电视机厂也做大屏，怎么办？突破软件，软硬结合先卖，卖到后来能不能不要卖软硬件了？卖给学校也不叫租赁，我们叫SaaS服务，你开屏上课，你收到钱我跟你收成就行了。

总结一下这三种类型，交易型注重的关键词是“大小通吃”；服务型很重要，注重“轻重结合”；产品型看“软硬兼施”，光软不行，光硬不行，要软硬兼施。

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做B2B不是企业对企业

做B2B不是企业对企业，本质上最终用户还是人对人，只不过他是在企业中工作的人，他的身份不再是消费者了。那么，产业互联网用户是谁？

其实也就三种人， 第一种，公司的在职员工 ，或者是一些大中小型公司中的每一个工种。我们做产业互联网一定要想明白你的最终用户工种是什么，这点我想连交易型的都应该提醒，你最终那边操盘的人是什么岗位，你清楚吗？背后的老板关心什么，操作的业务员关心的是什么？你一定要问岗位。

第二种，中介 ，他不是那些公司中的在职员工，这个是非常有中国特色的，也是曾经很多做互联网，无论是2C，还是2B互联网想灭掉的，灭中介，灭黄牛，灭不掉，中国特色，中国很多行业动辄有百万级的中介数量。如何用价值观和技术去武装，去提升一部分中介一部分黄牛，这是中国产业互联网最有特色的一个地方。

我曾经开玩笑说，各位我给你一个创业点子，你把各公司前台去掉，完全做得到。我去美国微软参观，几十栋楼都没有前台，也不是机器人，是一个共享前台，这个人可能不在微软上班，你到门口摄像头，对面出来一个美女接待，远程接待，远程打卡，给你打印一张条，公司里面的人出来接待你进去。你想如果你卖这样一种软硬结合，轻重兼顾的一种服务，你收这个企业1000—1500元，我相信很多企业会用。