SaaS行业的春天来了吗？两大SaaS市场均保持高增长(3)

从SaaS企业收入质量上看，大部分大型企业的软件预算还是传统的项目制，所以服务这类企业的创业公司，大多数都只有很差的收入留存，第一年的项目可以记为收入，之后的每年就只有15%的维保费用，对SaaS企业收入的考察主要看可持续收入部分即订阅费。

从成本端分析，获客成本占收入比重大，也是一个重要的运营效率指标，通常当LTV（典型客户的生命周期价值）>3倍CAV（典型客户的获客成本）时，企业的市场投入被视为是有效的，单位经济效益＝LTV/CAC是衡量SaaS企业产品、市场等多维度的重要指标，涵盖了获客成本、客单价、用户留存等多方面的因素。好的SaaS企业获客成本回收时间一般要小于12月。值得注意的现象是在企业高速发展期，通常会遇到亏损及现金流问题越严重的状况。

最后看影响SaaS企业的估值因素，与其他行业关注盈利能力（毛利/净利）、现金流等不同，从二级市场来看，市值最显著的影响因素主要包括收入增速和收入留存。收入增速体现的是企业的成长性，收入留存是反映未来收入可预期性的最重要指标。

SaaS行业三大投资趋势与内在逻辑

处于快速发展升级进程中的SaaS行业在产品、市场、竞争层面都存在不少值得关注的趋势。

产品层面，可以看到对细分聚焦的变化，通用型SaaS与行业垂直型趋向融合，通用型SaaS企业也在推出行业化方案，而规模较小的SaaS企业将偏向于聚焦单一产品及行业。另一方面，在部分细分领域领先的SaaS企业在逐步扩充产品线，逐步向PaaS层延伸或向交易端纵深发展。

市场方面，我国SaaS产业的发展趋势已不可逆，市场渗透率、市场教育和付费意愿会逐步向美国等发达市场靠拢，存在非常可观的增长空间和投资机会。未来中大型企业将越来越成为各SaaS企业的主要客户及收入来源，从大企业向小企业渗透，而目标小微企业客户的企业需依靠各大生态平台发展，深度绑定。

竞争方面，从两大市场来看，通用型SaaS部分细分赛道如CRM、通信会议、电子签名等随着市场逐步增长，已有多家领先企业脱颖而出，对于刚需工具型部分赛道渗透率仍然非常低，产品能力、市场能力将成为企业制胜的关键；垂直行业SaaS发展成熟的电商等领域已有多家上市公司，未来部分赛道加速整合，集中度会逐步提升，赛道将逐渐从偏向下游的终端消费端如零售、电商向上游制造流通端如工业制造、物流等行业传导。

在投资逻辑上，首先要充分理解SaaS行业的发展特点，由于行业特性、商业模式、产品研发、产业链等因素的影响，发展过程相对较慢，Salesforce、Workday、Servicenow这样的巨头企业，也都是经历了10多年的发展。