SaaS销售者的窘境

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SaaS销售员的机遇和障碍

随着企业业务向云端迁移，以及企业的数字化转型，对各类SaaS产品服务的需求也急剧增加；加之SaaS本身也正处于一个行业上升期，所以 企服市场需要越来越多的SaaS销售人员 。

除了专业的SaaS销售人员以外，传统行业的销售人员，也开始向SaaS销售转型。

SaaS销售领域看起来充满机会 。

但是，实际情况并非如此，这一届SaaS销售员的职业发展其实并不顺利，有些还相当艰难。也经常有销售问我：这个行业是否还值得干下去？还能不能干下去？

任何行业销售都没有像SaaS销售一样，这么快就遇到职业天花板。我们也看到一些SaaS销售在不同公司之间跳槽；也有一些实在做不下去，就转到其它行业。

别的事都好说，但 SaaS销售员对自己的收入不满意，就会成为困扰行业销售的大问题 。

也有调查显示：SaaS销售的平均收入水平，在同领域的软件和互联网行业，处于平均线以下。

当然，刚入销售行收入低并不是问题；问题是SaaS销售的成长周期太长，以至于销售新手和老销售的差距，并不像其它行业那么大。

也就是说，无论怎么努力，收入提升的速度还是很慢。

为什么在SaaS这样一个处于高速上升期的朝阳产业，销售挣钱却那么难呢？

我们先看一下，是什么东西制约了SaaS的销售。

02

SaaS销售员的收入为什么难提高？

比如说卖软件，只要具备基本销售知识和能力，就可以三年不开张，开张吃三年。

但对于SaaS就不行了，开一次张能吃三个月就不错了。因为SaaS的“客单价”，也就是年订阅费，要比软件客单价低得多。

就算是签了一个大合同，连收客户三年、五年的订阅费，个人销售提成收入也多不了多少。相反，公司为此还损失了很大比例的收入，所以这不是个正常的事。

所以说SaaS销售需要不停地开张，才能跟软件销售收入持平。打一个比喻，就像同为地产中介，一个业务是卖房，另一个业务是租房；如果租房的按照卖房的节奏做，很快就会饿死。

下图对比软件销售，给SaaS销售算了一笔账。

所以我们的结论是： 对于SaaS销售来说，有两个主要因素制约了销售收入：一个是销售能力，另一个是销售效率。