SaaS销售者的窘境(3)

这才是影响SaaS销售员收入的主要因素。

在前面的文章中我们讨论到，包括 客户采购流程，再加上其它的采购规则，构成了所谓客户的买方系统。

最终一切销售障碍，都来自买方系统。

买方系统不破，SaaS的销售效率还是无法提高，提高销售收入也没法实现。

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系统性解除SaaS的销售障碍

单靠打法和妙招这类零敲碎打的方法，根本无法抗衡客户的买方系统。

什么是客户的买方系统呢？ 所谓买方系统，即按对买方有利的规则，也就是买方逻辑，所设计的交易参照系。

特别是，买方系统存在着诸多的坑，也就是所谓的 买方陷阱 。客户利用SaaS销售员急于求成的心理，免费做好多事，如免费方案，免费估价。总之是让卖方承担风险和成本，即使赢单也是惨赢，获利微薄。

在买方系统作用之下的销售过程，都属于被动式销售，销售效率完全由买方掌控。

很显然，要破解客户的买方系统， SaaS销售组织就需要有自己的卖方系统，也就是销售系统 。

大部分SaaS销售组织实际上是有自己的销售系统的。只不过有的比较简单，如一个销售流程加上一些坊间流行的“打法”；复杂一些的包括一整套的制度和流程。

无论是简单还是复杂的销售系统，都是站在自己的角度， 而非针对客户买方系统制约所设计 ，因而也不能解决销售效率问题。所以提供给销售的支持和帮助不太大，用的人自然也不多。

一个对SaaS销售真正有用的销售系统，一定是基于卖方逻辑设计，而不是买方逻辑。

SaaS主动式销售流程，并不是说完全不顾客户的采购流程； 而是减掉所有对SaaS采购没用的“验证成本”，重构SaaS的销售流程和销售逻辑 。

这在客观上也就提高了销售效率；这样的销售系统，才可能帮到销售员。

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用SaaS销售系统卖SaaS

我们在销售实践中，发现了 SaaS销售系统的许多重要机会 。比如，包括大客户在内的很多客户，并不知道怎样买SaaS才省时省力，服务内部客户的效果会更好。因为 它们不知道除了用软件采购流程外，采购SaaS还有什么别的有效方式。

比如说，缩短采购周期，让最终用户早日用上SaaS；节省大量的验证评估测试的人力成本；精力聚焦在业务上，而非担心SaaS不存在的问题上。