SaaS销售者的窘境(2)

二者相比，销售效率对销售员收入的影响会更大 。

找到制约销售收入的关键障碍，剩下的就是怎么解决的问题了。

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提高销售能力，就能提高收入？

我们先说解决赢单能力的问题。相比“销售能力”，用“ 赢单能力 ”这个词代替，表达的意思中包含更多方法和可量化的成分。

SaaS销售组织对赢单能力都极为重视，所有的方法、培训、支持，乃至考评，都是围绕提升赢单能力这一目标展开的。

因为在能力水平要求上向软件销售看齐，所以很多SaaS销售组织也从产品型销售，转向顾问式销售。

这种转型对于提高整个销售组织的能力非常有必要；但是， 对于提高销售员的收入，效果并不明显。

这里有两个主要问题。

第一个问题是顾问式销售，其理论和体系虽然都非常扎实；但是“顾问式”却是非常个人化的事，即 与销售个人的特质有关 。虽然方法可复制，但顾问式却难复制。

另一个问题是，重度强调顾问式销售，虽然对成单有用，但 也可能会降低销售的效率 。销售毕竟是看结果的，所以销售顾问的收入还可能不升反降。

这就牵扯到销售效率的问题。

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提升销售效率，才是收入解决之道

目前卖SaaS主要是两种模式：一种是把SaaS当作工业品卖；另一种是把SaaS当作软件卖。

这两种模式卖SaaS都很难赚到钱：前者缺少差异化的赢单能力；而 后者的销售效率太低了 。

现在问题来了。提升效率这件事，并不像提升能力那样，可以在销售组织内部解决。

提高销售效率，受制于客户的采购流程限制 。

就是说，销售效率不是你想提高就能提高的。 特别是SaaS被当作软件卖，客户也把SaaS当作软件买，提高销售效率几乎是不可能的 。

我们看一个定制软件项目的采购流程，如下图所示。

为何买个软件如此大费周章呢？其实 这种采购流程最大的成本都花在“验证”环节，确保高失败率的软件采购不失败。

也就是说，如果客户没有依照如此严苛的采购流程，大部分定制软件的采购都会失败。但是， 如果使用这么复杂的采购流程，几乎所有的SaaS都不赚钱。

复杂验证不但提高了买卖双方的成本，更降低了SaaS的销售效率。