对话红点中国刘岚：继续坚定看好SaaS行业，早期投资要走在「拐点」到来之前(2)

T o 大 B 的创业是一个 旧城改造的过程 初期最好不要大而全地去打每一个市场

Q：前两个月，你们早期投资的「数郜」和「慧程」分别完成了新一轮融资，这两家公司其实都已经成立了超过5年的时间、「数郜」甚至是一家2011年就成立的公司。这是不是也在某种程度上反映出，投资人对“数智化”这件事情越来越重视，或者说这个适合投资的“拐点”已经到来？ 刘岚：事实上，信息化这件事已经存在了十几、二十年的时间，今天大家把它叫做“数智化”。在整个经济从人口红利向精细化运营、降本增效转变后，必然带来相应的需求。 至于是不是所谓的“拐点”，我认为这很难说。 首先，从宏观上判断所看到的拐点，反映在微观上、即对创业公司而言，在看到这个“拐点”后再出来创业就已经晚了。当然，如果你比这个“拐点”早5年出来创业那也很有可能也无法成功，因为那个时候没有需求。 一个To B的产品从写第一行代码到第一个标杆客户落地，可能需要2到3年的时间，这时候如果能够遇上需求的爆发式增长才最有可能成功 。 坦率地说，我们作为早期投资人，不去对这种“拐点”下判断，否则都是“事后诸葛亮”。 Q：怎么将这种判断前置？ 刘岚：举个例子，我们2019年投了一家企业梦诚科技，主要从事中国基建行业施工阶段的管理。2019年投的时候，没有发生疫情、自然也不存在后续疫情对基建的拉动。 第一、看团队。创始人在广联达任职了20年，带了一个团队出来融资。后来好多同行跟我说，他们见这个项目比我们早、但没看清楚。我们当时就相信这个团队能做成事。 第二、看市场空间。“十四五”提出，基建四大央企都需要这5年里初步完成数字化转型。再有，当时基建行业IT的渗透度仅有2%到3%，这是不是拐点，我认为远远不到。但从2%到5%就翻了一倍多，这潜在带来的预算就会增加非常多。 所以在红点内部，如果一个项目在上IC时的投资逻辑里提到“拐点来了”，我肯定不会通过。因为如果拐点来了，再去投早期项目就不合适。 Q：刚刚你提到团队，在To B行业里，怎样的创始人或者说团队画像是你比较更希望碰到的？ 刘岚：有一位投资人曾跟我说过，互联网行业喜欢的是“建新城”、不喜欢“旧城改造”。 在我看来， 在中国任何一个To B行业里、尤其是做To 大B的企业，其实是一个旧城改造的过程，不可能把原有的一套IT基础设施全部推翻，不存在一蹴而就 。 所以说，To 大B的企业服务市场，我更青睐的创始人是至少在这个行业深耕过多年，理解这个行业的需求、有一定的人脉和社会资源，这样的创始人成功概率更高。 当然，不单是要看创始人，也要看整个团队，是不是有好的技术负责人、好的销售负责人。即使没有，创始人也要有意识去引入不同类型的人，从而弥补团队的短板。 另外一点，创始人本身要有Vision、愿景，想要扎在里面做事情，并且对这个事情的思考要比我深。 就像刚刚提到的「慧程」和「数郜」，基本上都符合这些画像。 红点的英文叫redpoint，在美语里的寓意就是“我们登上山峰去扔绳子，让别人顺着绳子往上爬”，我们愿意在非常早期去支持这些创业者。 Q：制造业和工业都属于相对比较大的一个领域。你更倾向于专注某一个赛道做垂直产品的企业，还是做通用型产品的企业？以及，在怎样的时间点更适合拓展新的细分赛道？ 刘岚：某些行业的解决方案实际上并不通用，这种情况下我们不希望公司一下子就展开所有行业去BD，而是应该找到自己的利基市场，即 先把自己最擅长的东西打透，把一、两个行业做成了cash cow后再去拓展新的行业 。 其实我们投的很多项目都是这样。以慧程为例，慧程的团队是从罗克韦尔出来的，罗克韦尔最擅长在中国做自动化，主要在汽车及零部件、以及消费品行业。慧程现在也是这个发展路径，在把宝洁、联合利华做完后再延伸到蓝月亮、纳爱斯这些品牌；在把上汽做完后开始拓展一汽、广汽、长安、东风以及“造车新势力”。在打下这两个利基市场的基础上再横向拓展，现在慧程酒类的快消做得也比较多，以及商业航天、卫星、轴承这样的离散制造行业也慢慢做了起来。 再比如我们投的九章云极也是，这是一家数据科学平台提供商。最开始我们接触它的时候，金融、互联网教育、旅游什么都做。我就告诉CEO，在那个时候（2016年），你最重要的是抓住最市场化、付款比较痛快的行业，也就是金融行业。过去几年九章云极接近90%的客户都来自金融行业，现在金融行业里的大公司只要做自己的机器学习平台，邀标的时候基本上都会邀请九章。慢慢的，九章也逐步在往现代工业、安防等领域拓展。 所以在我们的视角里，我们不是很倾向战略不清晰、大而全去打市场的企业，而是希望公司把自己最擅长的领域一步步做深。在成为某个领域的龙头、“隐形冠军”后，就更容易往外拓展。 当然，General SaaS另当别论，这些肯定不分行业。 Q：美国的发展趋势与中国类似吗？他们的SaaS其实没有这么强的行业属性。 刘岚：在美国，偏管理类、流程类的软件，行业之间的差别的确是比中国小的。在智能制造，肯定需要聚焦在不同的制造业。但整体来讲，企业服务在美国行业属性特别强的反而很少，偏SaaS的上市公司里行业属性特别强的也很少。