对话红点中国刘岚：继续坚定看好SaaS行业，早期投资要走在「拐点」到来之前(5)

坚定看好 SaaS 行业持续往前走 T o B 市场发生频繁的并购至少还需三至五年

Q：红点投了这么多年的SaaS，在这个过程中你们哪些底层逻辑是没有变的，又有哪些认知和判断的标准是有所迭代的？ 刘岚：不变的是我们一直坚定地看好SaaS，并且早期对人的关注是比较多的。 迭代的方面是这几年我们看产品的时候更深了一些。最早的时候，我们也会去benchmark美国的项目、分析美国的产品、功能等；现在我们已经非常清晰地认识到中国的产品还是要有中国自己的特色，我们现在综合地去分析产品的功能点，究竟是不是满足了中国市场的需求。另外迭代的一块是我们更多地在思考能不能在SaaS里加一下自动化、AI的技术，我们认为在这一点上中国走得并不比美国慢。 Q：对于开源这件事情你们是怎么理解的。2021年底，红点全球基金投了四轮的HashiCorp上市了，在国内你们更多还是投了Kyligence、偶数科技这样“云原生+开源”的集合体。 刘岚：从2015年我们投Kyligence到今天，我们一直鼓励我们的被投企业去开源，这是没有变过的。 只是从全球范围内来看，开源的商业模式存在很多种，包括Open Core；只开源一部分、作为marketing的一个营销手段；还是说全开源去做service；乃至即使开源了，可能也只是把半年前的版本开源，最好的东西去做Hosted Service，其实这都是不同的商业选择。 在中国市场，我认为纯开源、走service这条路目前来看是比较难赚钱的，所以我们投的这些企业都没有选择这条路，大家还是选择去做商业版，商业版往下走再去做运营商、去做Hosted Service 。 这只能说明我们投的开源项目自己在中国市场上摸索出来了适合这个市场的商业模式，至于这个打法能不能走向全球，谁也不知道。我们也有成功在海外做到过千万ARR的项目，但我觉得它的成功路径是不可复制的。 在我看来，中国不管是开源还是To B，想要真正走向海外，其实是非常selective的。像Eric Yuan这样、能做成Zoom这种产品的少之又少。想要实现全球化就要对各地的商业环境、文化差异都要摸得非常清楚，我认为今天我坐在中国的办公室里是看不清的，所以我对于这一类的投资也非常谨慎。 Q：中国的SaaS创业还存在蓝海吗？ 刘岚：很难。在中国，聪明人太多了。 在General SaaS，早期的机会已经越来越少；而在一些行业的应用，即行业SaaS或者行业的解决方案，这一类的项目是在增加的，我们的策略是找到抓手、请教业内的专家，把行业弄清楚后再出手。 至于有没有蓝海，我目所能及的范围内是没有看到。 Q：接下来，红点有哪些重点关注的方向？ 刘岚： 我们团队持续性看的主要有6块：1、制造业的赋能；2、整个Healthcare，包括制药和治疗；3、NLP的应用；4、元宇宙的基础设施；5、能源行业的节减排数字化；6、材料的革新 。 Q：相较To C，To B领域其实是一个更适合并购的行业，美国很多企业服务的巨头都是通过并购起来的，buyout对他们的重要性远远大于organic growth。中国何时才能在To B领域出现频次较多的并购交易？ 刘岚：这个不好预测。中美之间还是有不少文化差异的。 美国是“职业经理人”文化，职业经理人短期内就要结果，董事会给不了你很长时间，这时候必然不能只靠organic growth，只能去寻找并购来快速达成自己的目标。仔细去看，这些并购交易中有成功的，也有只是表面上成功的。 中国很多创业者的ego很大，创了业就很难回到打工的状态，被并购就又变成了“打工人”，这种ego对并购是一定的阻碍。加上中国买方群体的属性、政策监管等方面的原因，并购在中国还是有一定的难度。 当然，我们也欣喜地看到，不少的创业者也对并购这件事情越来越开放，我们的一些退出也是通过buyout。 从时间点上来看，这段时间的融资不顺可能也会推动一些并购交易的发生。两家企业背后的投资方一同来推动并购交易，其实已经出现了好几个例子，满帮就是一个非常成功的案子。 整体而言，并购还是需要依靠双方创始团队的智慧，合力把这件事情做好。如果中国的To B市场想要出现像美国那样频繁的、大规模的并购交易，我觉得至少还有三到五年的时间。