创新实践 | SaaS增长新趋势：产品驱动增长PLG（下）

SaaS产品增长第一步，一定是找方向，SaaS产品的北极星指标处于商业目标，用户价值，和战略选择的交点上，且一般落实在功能使用量上。与To C产品的AARRR略有不同，To B SaaS产品驱动增长包含六大杠杆，分别是获客，激活，转化，留存，拓展，和定价。SaaS增长团队，一般负责产品驱动增长的路径，而市场，销售，客户成功团队更偏重销售驱动增长的路径，大家都基于数据团队的洞察做出更好的判断。基于上篇所分享的SaaS产品增长的趋势和PLG增长模式的普及，本篇将从北极星指标制定、增长环节策略以及SaaS增长团队构建三大维度，聚焦如何实践SaaS产品驱动增长模式。

文章目录1 SaaS产品驱动增长 ：从北极星指标开始2 SaaS产品驱动增长 ：6大增长杠杆3 SaaS产品驱动增长 ：获客策略4 SaaS产品驱动增长 ：激活策略5 SaaS产品驱动增长 ：转化策略6 SaaS产品驱动增长 ：留存策略7 SaaS产品驱动增长 ：增长团队8 总结Key takeaways

上篇我们讲完了什么是PLG，本篇来讲一下SaaS增长如何确定北极星指标， SaaS产品驱动增长 怎么去应用，以及 SaaS增长团队 的相关实践。下篇核心要点包括：

增长第一步，一定是找方向，SaaS产品的 北极星指标 处于商业目标，用户价值，和战略选择的交点上，一般是落实在功能使用量上。To B SaaS产品驱动增长的六大杠杆，和To C产品的AARRR略有不同，分别是获客，激活，转化，留存，拓展，和定价。这里给大家讲解了SaaS获客，激活和转化的一些最新实践。SaaS增长团队 ，一般负责产品驱动增长的路径，而市场，销售，客户成功团队更偏重销售驱动增长的路径，大家都基于数据团队的洞察做出更好的判断。1 SaaS产品驱动增长 ：从北极星指标开始

讲增长，最重要的第一步就是要把北极星指标想清楚，我们增长到底是要增长什么？最重要的目标是什么？找到了这个指标，它就像一个北极星一样，能够指引大家向着同一个方向前进、怎么去找北极星指标？简单地说，它在3件事情的交点上。第一个，就是商业目标，你公司长期要怎么样去赚钱，怎么样去盈利。第二个，就是用户价值，你的用户从你的产品里面能够得到什么样的价值。第三个，就是战略选择，是在你针对企业的具体情况，在增长战略上的具体考量。对于 SaaS 产品来说，商业目标无非就是重复性的收入ARR，MRR，因为一般SaaS产品是订阅制，所以不是一次性的收入；那SaaS产品能够给用户带来什么价值呢？无非就是第一，能够帮我的客户提升收入，比如说小鹅通，用户在我这边开课程，他可以赚钱；第二，可以帮助我的客户去降低成本，比如说各种各样数据分析的产品例如GIO，我可以在上面观察用户数据，精细化运营，降本增效；第三，就是可以帮助客户去提升效率，比如说我用了飞书，团队合作协作效率提升了，那这也是一种 SaaS 产品的价值。战略选择就是对于你的产品来说，什么事情从战略角度来说最重要，必须做。比如说刚才我们提到Atlassian的例子，它的增长飞轮要求它必须打造好的产品，那就不能把眼前的营收最大化作为北极星指标，否则它的增长飞轮就跑不起来了，所以关注产品质量，这是它的战略选择。再比如说，滴滴有一段时间All in 安全，也是它当时最重要的事情。SaaS 产品的北极星指标怎么找？我给大家举几个例子，比如Salesforce，他的北极星指标就是每个账号里面有多少的销售记录，里面的销售记录越多，说明销售团队使用Salesforce越多，然后在里面存储和生成的记录才越多；Zoom 和 Slack 就比较好理解，就是每周主办的会议的数量和发送的总的消息数；Shopify其实类似于我们国内的有赞，帮助中小电商卖家自建站， 它的北极星指标就是，它所支持使得这些电商网站的 GMV ，这是反应其客户的销售情况。大家可以看到 SaaS 公司的北极星指标，其实很多时候是跟产品的使用量相关的，可能具体到某个关键功能或关键使用场景上。