创新实践 | SaaS增长新趋势：产品驱动增长PLG（下）(6)

我们要做增长，其实还是要有一个相应的增长团队，那大家对于 To C 的增长团队也可能都比较熟悉了。对于SaaS 产品的增长团队怎么样去思考怎么样去设置，这里也给大家举一个例子。Slack是历史上增长最快的 SaaS 公司之一，一般来说，对于一个 SaaS 公司最开始零收入达到一亿美金年重复收入是个非常重要的里程碑。绝大多数公司可能都要都需要五年七年以上的时间，但是 slack 只用了两年半的时间，它的增长是非常快的，那其实是因为这个产品有很多特殊之处，它是通信软件，其实本身就有很多社交产品的基因在。但是， Slack 其实在内部也做了很多非常用心的增长团队的设置，包括增长策略的演化。产品最早期，他们就花了很多时间去打磨产品传播的机制，就是比如说一个人用了slack，怎么去让他快速地邀请团队，让他们也加入，怎么让用户们快速的能有一个对话，Slack花了非常多的时间去做这个事情，公司很早期的阶段，其实它就是有增长专员的。然后接下来，Slack开始把重点放在营销和销售上，包括生产了大量的内容，去做 SEO 搜索引擎优化的动作；分出了所谓的增长产品团队、增长营销团队和销售团队，那再往后他开始通过付费营销来加速增长，就是各种各样的付费的渠道，那这时候，就进一步的拓展了营销团队和销售团队。最后开始进入所谓的平台阶段，Slack希望 变成一 个平台，很多其他的小工具，比如说做调查的工具和 Zoom，所有的这些就变成了Slack生态系统的一部分。这个时候，它开始加入了 BD和大企业营销的部分等等。所以Slack的团队最开始可能是更偏产品增长、慢慢地加入营销、再把销售团队做的越来越大，是有个演变的过程的。Slack 团队的 KPI 设置，我觉得也是非常的巧妙的。它其实就是刚才我们提到的产品和销售两条腿走路的模式，它两条漏斗分得比较清晰的：比如说针对大企业销售团队的市场团队， KPI 就是有多少销售线索。如果是针对中小企业的市场团队，KPI则是“激活的新团队数”。那接下来所有的这些销售线索也好，或是免费的用户也好，增长团队会去负责做一个激活的动作，要求新用户前七天里面有 4 天活跃；它们要去提升活跃度：比如日活周活的指标；他们也负责变现指标：也就是免费升级付费的转化率。接下来，销售团队的 KPI 就是客单价和MRR。所有的这三个团队会共同来背的KPI， 是净收入的留存率以及总收入。所以市场团队可能更多的负责漏斗的最上端，增长团队更多的是负责的是漏斗的中端，销售团队主要负责的就是大单以及收入，最终所有的团队都要去关注留存和总收入。通过这样一种 KPI 的设置，保证了各个团队之间既有协作，同时也有分工。讲了这么多，其实大家已经比较明确了，对于 SaaS 的 PLG 增长团队来说，市场团队在漏斗最上方，销售团队在后面进行销售，客户成功团队进行续约、增购、完成对于这些付费客户的维护，增长团队更多关注产品驱动增长 PLG 的漏斗，让他们用免费版，让他们能够自助购买，捕捉到他们使用产品的一些数据，把它们转成一个所谓的产品合格线索 。最底层是数据分析团队，通过大量的数据分析提供洞察，支持所有的这些团队，完成相应的动作。