“一切都回来了”以后，协同办公商业化路在哪里？(4)

对于协同办公赛道而言，前三年是难得的市场拓展期，钉钉、腾讯会议、飞书等产品纷纷用免费策略抢占市场，腾讯会议上线仅245天用户数就破亿。但免费策略的另一面是成本压力，“成本边际递减”的逻辑不适用于协同办公，规模越大，公司也要承担更大的技术资源成本（带宽、服务器、存储）和人力成本（研发、销售、管理）。

根据《财经》杂志的报道，2022年11月，钉钉音视频技术资源单月成本约为2.5亿元。其中超过70%是网络带宽成本，超过20%为服务器和存储成本。过去三年，钉钉每年网络带宽成本为15亿-20亿元，极端情况下超过20亿元。

亏损跟着规模增长而增长，那么收入呢？身处互联网行业，各家都格外看重DAU、MAU数据，但用户不是客户，协同办公也没法复制To C的商业化逻辑。依靠免费追求规模，会让收入和亏损变得极不平衡。

钉钉的转向是行业试图跳出陷阱的写照之一。在推进商业化的同时，钉钉将核心指标从DAU换成了收入和活跃“企业”数，这代表公司在经营思路上从To C转向To B。腾讯会议上线收费模式，也被广泛视为行业进入拐点，从重视规模转向重视收入。

但培养B端付费习惯是个长周期工程，尤其是对于中小企业。一个“完美”的SaaS模式，应该用标准化产品实现规模化，降低扩张边际成本。然而国内的情况是，中小企业对标准化产品接受程度高，但付费能力较弱。钉钉总裁叶军去年9月曾提到，“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到”。

真正能贡献可观收入的还是大客户，但大企业业务和架构复杂，定制化需求更多。厂商很容易陷入另一大陷阱：标准化和定制化的平衡。

这是一对难解的矛盾：如果一味跟着大客户的需求走，企业很容易变形为 “项目制” 的企业服务公司，增速和利润率都将被压制；如果不做定制化，公司又可能因此错失大客户。

一个常被提起的案例是飞书从钉钉手里抢下小鹏。此前小鹏汽车弃用钉钉，改用飞书，一大原因是钉钉没法满足小鹏的定制化需求。这成了钉钉转向大客户战略的契机之一。而事情的另一面是，服务大客户需要更多的研发人员和更大的客户成功团队，成本高周期长，盈利压力更大。