月活不到 0.1 亿，飞书没有奇迹(3)

飞书成了字节“大力出奇迹”方法论的又一试验田。这套饱和式攻击的打法甚至一度引起同行的惊讶。钉钉CEO叶军曾对外讲过一个细节，钉钉一家客户公司，飞书专门派了60多人在公司周围驻点，“我们都震惊了。”

过去十年间，字节成为继华为、阿里、京东、美团之后，员工人数最快突破十万人的科技互联网公司，且仍在持续增长，截至2022年底，总人数已超过16万人。

靠着高饱和人才密度的不断试错，字节跳动基于今日头条和抖音两大王牌产品，不断孵化新的业务，如对标知乎的悟空问答，切入爱优腾领地的西瓜视频，社交产品多闪、飞聊，To B服务飞书、火山引擎等，被外界冠上了“App工厂”的名头。

但这套围绕机器分发，快速复制流量扩张的打法，在涉及B端产业链时开始失效。

在江一看来，企业服务做大规模大致有两条线，第一条线是横向延展，不断满足客户需求。而这考验着一家公司的成本结构是否合理。只有在收入能够覆盖支出的前提下，这条路线才能无限叠加。

据一位接近飞书内部的知情人士分析，飞书现在恰恰存在结构问题，即 过于依赖强运营推动增长，在费效比尚未达到理想状态时，就上马规模化扩张，使其难以发挥互联网软件的规模效应。

“服务1万人，投入100万元，服务10万人，同样只需投入100万元，这才是理想的费效比。一家公司必须得是时间的朋友。”上述知情人士表示，飞书的商业模式当下主要依靠批量复制人均单产，但代价就是人员增加，成本也水涨船高。

第二条线则是纵向延展，争取服务客户更长时间，其背后考验的则是企业服务平台的续约率强弱。

但这条路径上同样布满陷阱：要么服务的这家公司第二年没了，要么这家公司规模缩减，都将直接影响企业服务平台的收入增长预期。

而且，这条路径上还时刻充斥着激烈的竞争对手，反过来将企业服务平台的付费空间被无限挤压。

典型的例子如云服务，在过去几年为了抢夺订单，大打价格战，甚至出现过一分钱中标的极端现象。

但相比应收且需要马上兑现收入的横向延展，纵向延展的故事可以为企业服务平台带来更大估值想象空间，因为它是以未来合作估算收入。这也从另一个维度解释了为什么飞书们都瞄向了大客户，不仅仅是因为它们能带来更高的软件付费，还因为它们背后续约率所带来的资本光环。