SaaS投资回报率ROI解读。从自然到商业，事物都具有规律性，都具备生命周期(4)

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从破 局迈向 掌 局者 LTV应该如何计算？ SaaS公司可根据不同渠道的行为数据进行LTV计算，公司可选择7天 或者 14天作为分析时长， SaaS公司通常会以30天作为分析时长。 通过客户贡献的商业价值来预估未来的转化情况，以此对现有渠道质量进行评价，视表现进行相应的调整或者更换。 LTV的计算方式对于不同行业会有差别。SaaS公司通常的计算公式为： 1）RGP=ARPA*毛利率 2） LTV=RGP/Churn Rate Notation： * RGP（ 经常性毛利 ， Recurring Gross Profit ） * ARPA （ 每个账户平均收入，Average Revenue Per Account ） * Churn Rate （ 客户流失率 ） 以天天预约Pro平台为例，假设该平台每个付费账户的平均收入为5 , 000元，毛利率为40%，客户流失率为10%，则可以计算 LTV=5 , 000*40%/10%=20,000元 。 SaaS行业由于订阅的方式存在按“月度/季度/年度”等多种，对于长期订阅期预付的费用应该聚焦在现金回收期上，未来现金流应该扣除现金的时间价值。 对应的LTV统计会使用毛利率，排除激活新客所需的一次性引导成本（客户终身价值-服务成本）。 LTV的分组分析。 分组分析（cohort level analysis）的三个维度| Guofu draw LTV计算需要从三个维度进行分组，分别是“周期”、“渠道”和“产品”。 周期能判断客户成本回收周期、渠道能识别高效益（ROI）的销售渠道、产品能区别不同产品的客户终身价值。 此外，还可以根据公司具体的业务场景按年龄、性别、城市或国家等进行划分。 LTV在实际业务中需要考虑的因素还有很多，可以通过关注和提升子级指标，最后通过LTV的宏观描述表达。由于LTV的计算具有长期性，在客户真正进入流失阶段之前无法准确计算客户对于商业平台的货币价值。 LTV的前瞻预测。 通常客户的生命周期会持续一段很长的时间，SaaS产品订阅的机制基本能确定客户的最小生命周期。等到客户完整经历整个生命周期再来计算LTV，对于SaaS企业来说损失已经产生，只能被动接受结果，不具备商业价值。 如果 能通过现有的短周期去预测长周期的趋势，便能提前进行策略优化。 SaaS公司可以通过已有渠道的历史30天 LTV 、60天LTV作为样本，判断客户成本回收周期。 如果产品的回收周期过长，企业应该及时对业务模式或产品功能进行调整，及时优化经营策略。