万字长文复盘不惑创投李祝捷B2B供应链投资观：供应链企业的“搬运工时代”已成过去，看好数据驱动的新型供应链(10)

小B的决策更加理性，比如说有很多品类，C对品牌没有认知，B对品牌更没有认知。比如说卖鸡腿，没有人说你们家宫保鸡丁是什么品牌的，你们家的火腿肠，是不是六合的鸡腿，或者说双汇的这个猪肉，没有任何消费者会进来问商家，商家进货也不会问经销商你是不是这个品牌的，那这样一个品类实际上最终靠什么呢?就靠价格，靠极致的供应链效率，因为品牌不会在里面扮演非常好的角色，补贴也不是持续的，只要有补更低的价格他们就立刻会切换，这是B2B需要解决的非常重要的点。

用户复购是衡量B2B好坏的重要指标

我们怎么判断一家B2B公司好坏呢?最重要的指标还是看他的复购。尤其是小B的长期复购，这是两个不同项目的数据。在用户的黏性养成之前都是非常重要的一个点。

2B的销售是比较稳定、持续、计划性的采购。怎么做到复购?不同行业都有不同行业的做法。我们看到很多很有趣的案例，我们本身是做B2B的企业，但是为了保证小B的复购，我们会站在小B的用户基础上做各种各样的事情，甚至帮他做营销，比如说我们见过一个做药品的B2B，他在异地采购了1.5万只乌鸡，然后在社区里面做分发。

这个活动引得全社区的老大妈全过来了，为什么呢?因为买够足够的药可以送一只乌鸡。很多大妈把一年两年都吃不完药的都买回去了，这样用户黏性就会比较强。所以我们发现很多创业者在不同的行业里面为了解决长期复购的问题，做了各种各样的一些尝试，这是非常好玩，非常好的一些创新。

获客成本通常不在B2B项目的考察范围之内

我们考察一个项目的时候通常不看获客成本，或者这不是一个投资机构考量的重要信息。因为C端项目我们一般重点看的指标是怎么获客、获客成本、获客能力、获客的速度、获客的质量。

至于B2B，我想任何一个B2B，做大全国就是几十万家，具体到北京这个城市就是几千家，几万家，就是再笨，雇三五个人上门一天，这个获客成本和时间都是可控的，所以只要你获客完成了，那这个到底是一百块钱一个客户还是一千块钱一个客户都不是那么重要了，关键还是要看其他的指标，这里我们简单列一个公式：

如果一个公司500个人，每天去拜访几十客户，每天拜访多少次，按照这种记录，无论如何他的获客成本是可被计算的。而且市场上有大量的像美团这样的团队，完全是地推的铁军。我见过最夸张一个月拉一千多人的团队，在几十个城市干，一个月签了3万个货架，铺了1.5万个货架，这是令人瞠目结舌的一个数据。