万字长文复盘不惑创投李祝捷B2B供应链投资观：供应链企业的“搬运工时代”已成过去，看好数据驱动的新型供应链(11)

B2B企业区域为王，不要着急搞全国

关于这一点，我们先看一些美国的对标公司，例如O’Reilly，IPO只做一个区域而已，这个O’Reilly是康众在美国的一个对标。

中国的市场体量非常大，以今天的体量，行业的龙头公司在整个行业里面占比都是非常可怜的，我觉得可以武断的推测一下绝大部分，绝对不会超过1%。找钢可能就是一两个点，但美国的行业龙头基本上在30%左右。

我不鼓励B2B的创始人一开始就要做到全国性的覆盖。相反把某个区域做的非常扎实，这个区域水破不进，就可以IPO了。通过IPO并购组合，O’Reilly在2001年并购一家公司，2005年并购一家公司，2008年并购一家公司，2012年并购一家公司。伴随着并购的金额越来越大，这个公司的体量也越来越大，IPO之后这个公司的市值涨了十多倍，大家可以查一下他的过往的记录，所以区域为王就可以了，并不急于搞全国。

B2B的终极壁垒是什么？

说了这么多与B2B相关的，我们最终要知道的是什么是它的终极壁垒。

同样的模型、同样的模式都有不同的团队在做各种各样的优化，各种各样的创新，有营销端创新、流量端创新、供应链仓储物流创新，不管是哪种，我们首先要做到的是什么呢?新型B2B公司必须正规化，要获得资本价值就必须正规化，传统的贸易公司是不需要管这些事情。但我们要合规化，要正常纳税，在这样的基础上我们要提高效率，包括物流效率，尾货效率。

并且要提前做一些预测。最后要做一个模型，当我的竞争对手进来，他要付出更大的代价，这样的话他是赔钱而我是赚钱，这家公司就是一个好公司，是有壁垒的公司。

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未来怎样才能变得更好

5个不要

未来怎样才能变得更好呢？我总结了“5个不要”：

1.不要怕少，少就是多 。创业者在2022年要大胆地做减法，把细分的东西做好。福耀玻璃曹德旺，一辈子只做一片汽车玻璃，但企业估值1200亿，个人捐款都过百亿；源氏木语只做实木家具，非实木家具一概不碰，也即将上市。很多优秀企业都是这样。你会做什么，不等于都要去做，多做比少做不一定好。只挑一件事、一个品，把它做到极致，这叫不要怕少。

2.不要怕重 ，做重做深做精，就是你的价值 。你的价值就是做巨头做不了、不屑做的事。巨头可能需要花很多年时间，才能获取到事的Know how，想想他都放弃了。你把这些事做到极致，巨头就永远不得不依靠你。