做赚钱的SaaS，一定要懂增长

01 SaaS增长策略

优秀的SaaS产品经理，一定可以站在整个客户旅程的高度，对产品增长策略有较为全面的认识。

也只有了解增长策略的SaaS产品经理，才能真正掌控自己产品的命运。这就是是为什么，很多优秀的创业者，宣传自己就是公司最大产品经理的原因。

客户旅程&增长策略

根据上图，我们可以把增长策略简单划分为营销策略和服务策略。其中，营销策略主要用于市场与销售部门，服务策略则主要用于客户成功部门。

在这一篇文章，我们接着从产品经理的视角了解销售策略。通过这篇文章，相信你会收获更大的视野，同时也能够与销售同事更好协同。

02 销售策略

我将从销售组织、销售流程、CRM系统、产品与销售协同四个方面进行阐述。

1、销售组织

一般来说，SaaS公司会建立两类销售组织：

1）直销

2）渠道

直销即SaaS公司自己雇佣的销售团队。

根据客户规模的大小，SaaS公司会将直销分为电销和面销。由电销承接小客户，由面销承接大客户。

小客户往往客单低、存活期不长，因此通过远程销售方式，可以有效降低成本。

大客户销售则面临激烈竞争，面对面沟通不但可以增进客情，还有助于洞察成交障碍，提高赢单概率。

在SaaS时代，随着客单价的降低，以及标准化产品能力的提升，SaaS公司对销售人员的要求明显降低了。

虽然这意味着销售人员的招聘更加容易，但同时也对标准化产品提出了更高要求——好的SaaS产品，应该是定位清晰、价值突出的，这样就不用太依赖销售人员的个人能力。

说完直销，再说渠道。

渠道即授权其他公司代理销售产品。

曾经有投资人给我说，国内大部分SaaS公司的渠道都做得不好。我认为，最核心的原因在于：渠道实际上是SaaS公司销售部门的延伸。

很多SaaS渠道商是从传统软件渠道商转变过来的。但是传统软件重解决方案轻标准化产品的打法，并不适合推崇标准化产品的SaaS。因此，渠道商也需要有人指导向SaaS化销售转型。