做赚钱的SaaS，一定要懂增长(2)

而SaaS在中国崛起的时间并不长，很多公司在标准化打法、规模化盈利等方面还存在诸多不足。如果SaaS公司自身打法不清晰、销售行为标准化也没有做好，指望渠道达到销售部门同样的水平，是不现实的。

做好渠道的关键是：练好内功，才能对外赋能。

2、销售流程

客户旅程&销售流程

很多SaaS公司，由于客户成功部门没有推动续签的能力，因此销售部门也会负责续签。不过，新签仍然是他们的主要职责。

1）线索

如图所示，线索是新签流程的第一步。

在线索阶段，客户虽然意识到自身问题，但需求往往不明确，也没有准备相应的预算。

对于线索阶段的客户，销售人员往往要做好打持久战的准备，并且小心不要在前期投入过多资源。

线索既可能来自于市场部，也可能来自于销售自拓，比如神策数据招聘的大客户销售经理，很多都自带客户资源。

如果市场部不考虑线索的潜在价值和成交概率，一股脑推给销售部，销售部可能就会被低价值线索占用过多时间，从而大大降低工作效率。

比较合理的方式是，对于小客户，尽量在靠近“签订合同”的阶段，即已经明确购买意向时，将线索转交给销售部。

而对于大客户，可以在潜客阶段就转交给销售部。虽然此时成交概率很小，但线索的潜在价值很高。

线索转交原则

线索转交的目标，是追求最大化的“CLV/CAC”，即客户生命周期价值/获客成本，该比例达到3以上，属于行业公认的优秀水平。

2）商机

当客户明确了购买意愿，并准备了相应预算，则可以将线索转化为商机。对于商机，我们往往会投入售前，甚至产研资源，以提高赢单几率。因此，我们需要谨慎判断一条线索是否已达到商机阶段。

一般来说，我们可以通过以下四个条件判断：

第一，需求是否明确而具体。 如果客户的需求无法清晰的表述，并且能够通过书面形式记录下来，那么这样的线索就不能进入商机阶段。