做赚钱的SaaS，一定要懂增长(3)

第二，是否有预算。 如果客户有购买意愿，即便还没有具体的预算金额，但一定有预算金额的范围。

第三，是否有决策流程。 对于大公司，此时可能已经成立了选型团队，或者明确了决策人。对于小公司，则老板的决心可能已经比较坚定了。

第四，是否有进度计划。 对于客户来说，此时往往已经有期望的上线时间点。

值得一提的是，在跟进商机时，很多SaaS销售人员喜欢给客户罗列企业资质和功能点。但实际上，客户决策人最关心的往往只有一两个点，如果不首先搞清楚关键点，不但影响成交概率，还会做很多无用功。

3）合同

当我们得到客户承诺，就可以进入合同签署阶段。

面对强势的大客户，谈判合同条款并不是一件轻松的工作。好的销售人员懂得适当让步，但是会守住基本的底线，比如收款时间和收款方式等。

在收到约定的款项后，客户成功经理就可以接手实施了。此时，销售经理需要做好交接工作。

一方面是人的交接，帮助客户成功经理与项目干系人建立良好的信任关系；另一方面是事的交接，将客户的需求、面临的问题、给客户的承诺等交接到位，确保客户服务流程不出现断层。

交接工作完成后，销售经理在一段时间内仍然需要维系好客情工作。一方面，客户成功经理需要一定时间去赢得客户的信任。另一方面，销售经理维护好客情，也有利于促进客户第二年续约。

3、CRM系统

一位优秀的SaaS销售总监，往往会推动销售部使 用CRM系统。

一般来说，采用CRM系统主要有以下好处：

1）客户资源统一管理

铁打的营盘流水的兵，销售人员的正常流动是难以避免的。CRM系统最直接的好处，就是将所有客户信息都沉淀在公司资料库。

2）标准化

什么时候要拜访客户？拜访需要完成哪些动作？拜访后需要记录什么信息？

通过CRM系统，我们可以将销售流程和动作标准化，减轻员工执行负担，提高管理效率。

3）自动化