SAAS市场不是“出身之争”，客户需求主导一切(4)

最后，也是特别重要的一点：长期伙伴。

深入服务B端客户是一件又苦又累的活，这与C端可以规模化复制的玩法完全不同。B端市场，客户对供应商的依赖更强，不是长期伙伴，没有办法保证数字化全过程的成功。特别是在多变的经济环境中，客户希望能够得到长期、稳定的支持和服务。我们买一条毛巾可能不在意售后服务，但是如果买一辆汽车，一定要考察这个品牌能不能提供持续稳定的售后服务。

B端市场的客户，都需要供应商的长期支持和服务，在选择合作伙伴的时候，往往会考虑本地服务持续性、问题响应及时性、项目交付完整性等多个方面。所以B端客户需要战略决心大的供应商，这样在技术创新、产品升级、系统实施、销后服务方面才能得到长期保障，才能真正对自身业务形成有力的支撑。

当然，还有很重要的一点，一个供应商有没有战略决心，决定客户是否愿意选择的信心。如果一家供应商对市场没有战略投入，如何让客户有信心呢？你进，客户有可能进；你退，客户则一定退，因为势能没有了。

【结束语】中国市场巨大，需求多元化，不同需求的客户需要不同的供应商，适合的才是最好的。找准定位，就能更好地服务客户，也能获得更好的市场前景。一切只看客户需求，无关乎“出身”，只看服务客户的能力。