如何在SaaS红海杀出重围？这家企业选择让客户先成功

“估值调整”这四个字，成为了2022年摆在SaaS行业面前的一个普遍事实。

国内，头部玩家的股价持续下跌，市值处于低谷，裁员消息频出；海外，诸多明星SaaS公司也在经历震荡和下跌，全球电商SaaS巨头Shopify一年来市值蒸发1700亿美元，市值曾超1200亿美金的Zoom如今也跌落至350亿美元左右……不少SaaS公司的创业者深感寒冬将至。

但也只有退去高估值、离开聚光灯后，那些产品力更强、商业模式更健康的SaaS企业，才得以“浮现”。比如最近发布半年报的财税SaaS平台服务商税友股份，就交出了一份漂亮的成绩单：

2022年上半年，税友股份B端营收、毛利实现双增长。其中，B端收入4.43亿元，较上年同期增长6.67%；B端总体毛利率高达到71.44%，较上年同期提高4.56个百分点。

这无疑给行业带来一股“提振”，不仅力证了好的SaaS生意依旧稳健，还对国内财税SaaS行业具有风向标意义。寒风中，税友为何可以逆风前行呢？一、SaaS生意离不开“客户成功”

谈及税友，如果不是财税从业者，可能并不熟悉，但若提及它参与开发和维护的“个人所得税”App，那就鲜有人不知了。作为金税工程系统核心供应商，税友积极参与了整个税务系统的云化、智慧化进程，虽然G端丰富的行业经验沉淀能赋能B端财税SaaS的业务发展，但也不代表税友可以在B端轻而易举地收获如今的种种成就。

因为越是经济下行，企业在采购SaaS软件时，就越会关注真实价值，所以“用户为王”而非“关系为王”重新成为SaaS行业的增长逻辑。具体来说，“用户为王”就是要以客户需求为核心，打造产品的极致用户体验。

首先，这里有个行业定位问题。很多SaaS从业者认为，把标准软件放到线上，然后按年进行收费，这就是SaaS。只能说这形似SaaS，却没有明白订阅模式的价值。实际上，订阅制的核心，在于与客户建立持久的联系。

从这个角度来说，SaaS产品的成败取决为客户创造的价值，而SaaS公司每个环节的运转，都应该以客户为核心。在SaaS行业，有个概念叫“客户成功”，这并非一个孤立的新生词汇，而是一套长期的、科学的、专业化的战略。

2005年，当Salesforce提出客户成功理念并成立单独的客户成功部门时，国内SaaS企业也紧随其后将其作为标配。然而中国SaaS市场，喊着要成为中国版Salesforce的公司不在少数，但真正抓得住Salesforce精髓的公司却很少见。

比如中国SaaS企业大部分采用的SLG（销售驱动增长模式），诞生于传统软件行业，靠着烧钱补贴来获取B端客户；再比如，有些SaaS企业受益于疫情需求加上资本的热烈追捧，估值冲天。但当市场冷静下来，由营销费用带来的增长不再，老客户流失率高、续费率低等关系到商业模式本质的真实数据，就纷纷暴露了。