赢得零售“大客”青睐背后，微盟做对了什么

“限时阅读剧本，领取任务，展开证据搜索，进行推理分析，还原案件真相…”8月25日晚间，一场由“鄂尔多斯、联想乐呗、生活家地板、卡宾、统一企业、hotwind热风、三棵树、来酷科技、JNBY”九个国内零售品牌参与的“数造零售”比赛在线上展开。节目形式自带综艺感，但参赛人员却并非“演员”，而是上述这九个品牌日常负责操盘公司数字化业务的团队骨干。上述品牌所提供的零售服务覆盖普通人日常生活衣食住玩多个方面，且这些品牌基本都覆盖数十乃至上百个城市，拥有成百上千家门店，产品线广泛且子品牌众多，往往还有直营或加盟或者代理商等多种渠道。当这些传统上非常“重”的实体零售（国家统计局数据显示，2022年1~5月中国实物商品线下零售额依然占据国内社会消费总额超过7成）公司中，担当其数字化业务转型先锋和实际操盘手的团队，以公司为单位组成“数造零售侦探团”，在一个非常具有实景感的“好物无限时代商场”里，通过一场沉浸式的、相对轻松好玩的“商业剧本杀”来角逐数字化重塑实体零售业挑战赛冠军时，热闹好玩背后，其实是中国经济转型升级大背景下，实体产业“发力数字经济”这一宏大的命题的一个微观缩口。▲图：微盟数造零售大赛“决赛之夜”现场直击一定程度上，九个品牌的“数造零售侦探团”，很可能是站在“中国产业数字化最一线”的一帮人。不过，我们今天的主角并不是这九个品牌（包括其所代表的成千上百万中国实体零售企业），而是这些头部品牌背后共同的技术服务商——微盟。半个月前，微盟（2013.HK）披露了其2022年上半年财报。财报显示，微盟上半年取得总收入9.00亿，毛利5.98亿。相比较过去一两年，这一业绩显得有些“乏善可陈”，但亮点来自其SaaS业务部分——微盟智慧零售大客收入占比从2021年上半年33.3%提升到2022年上半年41.0%，与之对应品牌商户数量从830家提升到1155家，品牌商户的每用户平均订单收入高达20.3万元。半年财报这一经营数据背后的行业趋势是，微盟正在成为国内集团型客户和行业百强客户首选合作伙伴。统计数据显示，微盟客户在国内市场时尚零售百强占比44%，商业地产百强占比45%，连锁便利百强占比35%，餐饮百强占比43%。而微盟智慧酒旅目前合作酒店覆盖全国（华东、华南、西南、海南、华北），包括国际及国内高端品牌酒店集团及其单店超过1500家。对于自身大客化战略的目标，微盟在其财报中表示，预计2023年大客收入占比提升至近50%，2025年至近70%——如果达成，这会是一个相当惊人的数据。微盟在2018年提出大客化战略。乍看起来，大客战略似乎像是微盟面对不确定性环境的 “临场发挥”，但从财报数据不难发现，大客化其实是微盟已见成效的长期战略。国盛证券判断：“微盟大客战略的推行有效加强了商家粘性和ARPU、提升了未来变现能力。预计随着大客化的推进，2022年订阅解决方案收入有望保持20～30%增长。”本篇文章将会围绕三方面探讨：微盟为什么要推行大客化战略；大客化战略如何具体为企业赋能；大客化战略对微盟未来发展的意义。