SaaS是不是不能做渠道？(2)

现状是，做直销的做直销，做渠道的做渠道

前文说到，SaaS也可以做渠道，且大多数SaaS厂商选择直销。

现状是什么？现状是两派人马，两种思路。

一派是以纷享销客、销售易为代表的直销派，这一派代表了大多数。他们早期在各地设立分支机构或者办事处成立区域中心，展开地推攻势，快速获取用户占据市场。

一派是以易订货为代表的分销派，他们把传统软件行业的渠道经验拿到了SaaS的销售上，驾驭着渠道商攻城略地。

去年，易订货已经成了SaaS领域里，渠道生态规模最大、系统最完整的公司，这和其创始人冯颉在金蝶有非常深厚的渠道经验不无关系，但也和其产品因为B2B的模式所以渗透力强有关。据易订货方面称，去年其一批渠道伙伴已经开始实现盈利。

做直销的不惜斥重金打造了一个虽然复制缓慢，但运行效率高，执行力强的体系；做分销的四两拨千斤，以小博大，先追求市场规模，再追求公司在续费上的利润。

其实渠道商也很尴尬

我们在聊到SaaS与渠道的关系时，渠道商的声音总是被忽视，因为和厂商相比，他们距离话筒更远。

但其实渠道商也很尴尬。明知道SaaS是趋势，但是卖了不挣钱，还要把客户送到厂商的云端被绑架。不卖吧，数量众多的SMB喜欢门槛低、敏捷易用的SaaS产品。卖吧，KA大客户又不买帐，存在着很多的定制化和私有云需求。