SaaS是不是不能做渠道？(3)

糟糕的是，很多厂商在后续的产品续费分成上，还不给渠道商让利，这就让人苦恼了，你这个产品利润大头都在续费上，等能挣钱了，你还不愿意分我。

按照现在流行的SaaS公司首年要赔钱，次年开始跑规模的说法来讲，渠道商就更憋屈了， 厂商可以花VC的钱过日子，我们渠道花谁的去？

以上种种问题，往往基于共同的基础，即在SaaS的产业链条上，渠道不为产品与服务做增值动作。

云时代理应重新理解渠道

其实云时代，还是该重新理解渠道的意义，考虑到我国的国情，渠道商有其独特价值。SaaS产品天然的“薄利多销”属性，在每个行业、每个城市的适应性是不一致的，是需要单独考虑的。

有关渠道伙伴，抛给SaaS厂商最需要考虑明白的是，SaaS需要的并非是单纯的销售渠道型伙伴， 更需要的是有区域综合运营服务能力，全面覆盖销售、咨询、实施、集成、售后、运维的功能型伙伴。

如果只有单纯的首次销售责任，那渠道伙伴确实价值没多大。 而现在很多的SaaS代理商还是只重视把产品卖出去这个层面上，距离有区域综合运营服务能力还有很大差距。而代理与客户的价值链应该怎么设计，还是需要SaaS厂商好好想想。

渠道这个有趣的事物，玩好了，业绩节节开花，玩不好，搬石头砸脚，不赚钱不说，还伤客伤品牌。

如果我们把厂商和渠道伙伴理解为一个商业联盟，那么盟主需要为全体联盟负责，而联盟的全体成员都要为客户和市场负责。

这里可以再说一下前文讲到的易订货，除了在续费上给渠道商分润比例足够以外，在产品矩阵上，根据客户的付费能力也推出了适合小微企业的的标准版，适合中小企业的专业版和适合中大型企业的旗舰版以及适用于大型集团的集团版。

看似常见又无奇的动作，但却给渠道商留出了很客观的利润空间。这点，值得那些说渠道不好做的厂商好好想想，毕竟，SaaS形态对产品矩阵策略天然适配。