SaaS是不是不能做渠道？(4)

一个跨界而来的思考

笔者结合在教育界看过的一个案例，认为这样的思路或许可以给厂商启发。由于当时深入参与操作了这个项目，做过他的招商以及两轮的财务顾问（FA）所以还算了解。 由于其牵涉需要到幼儿园谈判完成兴趣课程加课，通过部分的课程体验完成获客，正式课程开展后又需要再续费买入新学期课程，所以这个链条和SaaS公司比较像，也许会有参考意义。

该案例为一个幼儿教育学校，其主业为幼儿园增加兴趣课程，并承担课程与教学工作， 开放特许经营后，在半年内开办校区400家，每次盟商大会创始人都会受到伙伴如同膜拜般礼遇的真实案例。

如图，一个校区的开办和经营需要什么？前端BD幼儿园以及招生的销售能力（获客），师资队伍的管理与培训能力（续费），具有高市场匹配度和竞争力的特色课程，以及一个作为管理工具的教务系统。

那么这家公司所在总校做了什么？向盟校提供幼儿园BD以及招生服务，既有校区开办前三次幼儿园BD与招生的代招与实地演示，也支持后期总部派人负责招生，按入学人数计费；向盟校提供招聘服务，既提供代招聘，也提供盟校自行招聘代培训，与其课程紧密结合；向盟校提供其特色课程，教材按学期学制发放，结合其培训；最后之前的三个重要操作都集成在了其教务系统上，令其教务系统不单单是一个简单的管理工具，成了盟校经营的“电子管家”。

如此，这家公司的盟校，从不跳单，也跳不了单，从不超出规范做事 ，也超不出规范，生源可期，师资充沛，利润可观，服务标准化程度极高，而盟校逐渐掌握了其招生、师资培训技能后，又可借由总校作为中介，向其他校区提供收费服务，形成了一个庞大的、互利的共生生态。

这个案例给我们的SaaS厂商能带来什么启发，也许仁者见仁，智者见智， 但SaaS厂商做渠道的基本思路是可以确定的“你是创业者，渠道也是创业者，互相理解才是出路，渠道商也是一家公司，也有财务行政人事”。