你在卖的SaaS，很可能是个“半成品”

作者： 戴珂

图片： 彼岸图网

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SaaS半成品的价值衰减

前几天在跟一位销售同学交流时，他问到：百度推出了一个企业查询服务：爱企查，是免费的；这会不会对企业查询领域里的各种“查类”公司的生意造成影响呢。

我说：如果它们都是“半成品”的话，那客户肯定会采取“质同价优”的原则啊。半成品之间哪有什么好较量的，谁便宜就买谁的呗。

既然都是那几个不出圈儿的功能，免费的一定会打败收费的。

这位销售同学想了想说：如果我们服务做得更好，不就是优势吗？我反问，你怎么知道百度不会提供更好的服务呢？

实际上，这个问题的根本不在于谁能提供更好的服务，或者谁的体量更大。 SaaS在 ToB 领域中的竞争力，首先取决于你的 SaaS 是成品，还是半成品 。

先不要误会，SaaS的半成品也是产品，只是产品价值衰减较大。

下面我们接着说，什么是SaaS的半成品，成品又是什么。

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SaaS的成品与半成品

消费类产品的描述比较简单，即只有功能特性这一个维度；所谓创新也只是功能特性的差异或者不同组合产生的差异。

如果把SaaS产品也这样定义，即使把功能换成业务功能，则ToB与 ToC 变得一样，都只有一个功能维度。

还用查类公司举例，无论怎么创新，能查出来的内容，都是企业信用系统允许开放出来的内容，要有差异反而奇怪了。

再以CRM为例，还不就是客户、市场、线索、商机这些业务功能；无论给自己怎么拔高，也还是在这一个功能维度上。

也就是说， 大部分单一功能维度的SaaS，对于企业客户来说都是“半成品” 。

为什么这么说？

在前面文章中有说到： 企业对SaaS的需求是二维的，就是说除了功能维度以外，还有一个绩效的维度 。 这个维度如果用管理层语言描述，就是战略维度，因为所有绩效都是对战略的结果考量。