你在卖的SaaS，很可能是个“半成品”(2)

SaaS的业务功能维度、绩效维度与解决方案之间的关系如图所示。

从 需求角度描述就是:企业客户除了有业务功能的需求外，更有对绩效方面的需求。基于这两个需求维度做出的解决方案，才最能反映客户要用 SaaS 的真实意图 。

这就是一个SaaS成品的标准；而只满足一个功能维度的 SaaS 是半成品 。

还以企业查询为例，如果某些行业客户，有对交易对象风险管理的绩效要求；而SaaS厂商具有针对的支持该绩效的解决方案。这就既在功能维度、又在绩效维度上同时满足了客户需求，这个查类 SaaS 才是一个成品。

你可能会说：只有业务功能的SaaS半成品也能卖出去，我们没必要区分 SaaS 成品与半成品。

的确，很多SaaS也都是这么卖的。但问题是：首先，功能维度的空间有限， SaaS会越来越同质化，这就不容易卖了 。其次，这些 功能需求只对基层员工有用 ，但他们并没有多大的采购话语权； 说服不了管理层，还是不好卖 。

最后，管理层或业务领导，压根就不关心业务如何操作； 他们只关注各自的绩效目标，他们对半成品不感兴趣 。

也就是说， 企业客户只接受成品；而且关注的顺序也是先绩效维度，然后才是功能维度 。

所以，我们非常有必要区分SaaS的成品和半成品，因为谁都想把半成品变成成品。

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SaaS半成品并不能直接变成成品

其实这个问题在SaaS销售过程中早已被发现，各家也是想了很多将半成品变成成品的办法。

SaaS服务商都会用价值说法，努力让自己的产品看起来有绩效维度的意思。问题是这种口述 “价值”过于空洞，所以不可量化，价值与绩效无法对应 。

另一个包装方法是解决方案。其实解决方案也不是解决半成品问题的救命稻草， 因为解决方案更依赖产品的绩效维度，而不是功能维度 。