李成东2023“专业主义”电商年度演讲未删减全文(4)

华采找鱼：7年打磨出的行业第一华采找鱼深耕水产行业，起家于冷冻鱿鱼这个品类，用了七年时间，只做鱿鱼这一个品，把市场份额做到了43%，成为了国内鱿鱼类目的第一；甚至决定世界水产交易价格的“英国水产交易指数”，采用的也是华采的竞价体系。换句话讲，华采参与了全球行业标准的制定，至少在国内，跟其他玩家已经不在一个维度竞争。那么，它是如何做成这件事的？核心还是解决了行业效率问题。水产这个行业，本质上还是隶属于农业，因此传统的交易形式，依旧存在农业的“碎片化”特征，但水产要更为复杂。首先，产品是非标品，季产年销，交易需要经纪人撮合；其次，在国内，大宗水产交易也并没有专门的线上线下市场，买卖双方的交易有80%左右都是通过“经纪人”完成。这意味着，买卖方需要与多个经纪人比价，而一般一个买家，只会与2-3个经纪人维持长期合作。由此，相信大家也能发现，行业的主流渠道极其碎片化，势必会拉高交易成本。另外，由于没有经济利益保证机制，经纪人并不愿共享信息和资源，一笔交易往往需要多个经纪人建立信任链，多次倒手，增加了无数“中间商”，相当于在“增本降效”。针对这个最大的痛点，华采搭建了一个“拍卖”模式的线上公开交易的平台，买卖双方委托各自的经纪人去找货，而经纪人可以在线上实现招标和竞标，实现异地看货、远程交割。相当于把中间流程全部砍掉。在双方博弈的过程中，为了不出现价格混乱的情况，必须要有一套严格的产品定价体系。而华采通过七年的数据积累，沉淀出了一个行业公认的评级、定价标准，可以说是行业规则的制定者。在去掉所有中间环节以后，华采让水产的交易成本下降70%，效率提升了10倍。举个最简单的例子帮大家理解：假设有100个卖家和200个买家，传统的经纪人交易，询价需要100*200=20000次，才能获得最好的成交价格；而线下拍卖形式下，只需要100+200=300次；当拍卖转移到线上时，单次寻价时间可再缩短50%-70%。这件事在我看来，更大的价值是推动了水产品行业向标准化、规模化、集约化发展，而这个体系，能用在鱿鱼上，同样也能复制到其他类目上。华采用了7年时间把鱿鱼做到了行业第一，但只用了2年就把阿根廷红虾品类做到了国内第一，3个月时间做到狭鳕鱼品类国内前三，1个月时间做到秋刀鱼品类国内前五。所以，为什么说，投资垂直电商的人少了很多，可垂直电商还是有机会的？因为我们不能单纯用投融资评判行业兴衰。垂直电商的机会，来自三方面：1、产业互联网的需求远未被满足，很多细分市场产业互联网甚至是万亿级别的；2、大型互联网平台，要么就基本不做2b业务，要么则是虽然做了，但扎得不够深，因为2b业务模式比较“重”，涉及到产业运营、建仓等多种服务，综合电商平台很难提供这些服务；3、即便大平台愿意“扎”的更深，但受限于kpi考核机制，平台不能在一个项目上无限“烧钱”，所以目前垂直平台并不存在“价格战”这种恶性竞争，这也意味着平台本身是盈利的，像华采找鱼，2019年开始就是盈利的，更不用说类似于唯品会这种垂直电商。下面这个案例，我们讲的是一个服务品牌，通过把产品和服务做“重”，摸索出了一个适合自己的发展道路。