李成东2023“专业主义”电商年度演讲未删减全文(5)

山丘联康：跑在风口前面的“慢性病管理专家”年底这波疫情，大家陆续阳了以后，很多人发现，平时身体健康是非常重要的。我身边，强壮一些的确实好得更快，但是有基础病和慢性病的人，病程就比较长。这也让很多人意识到了对慢性病的管理。这是个好现象，因为慢性病患者是一个非常庞大的群体。举个最常见的慢性病例子，大家知道中国有多少糖尿病患者吗？确诊的有1.4亿，潜在的3.5亿，总共4.9亿，但这些患者中，99%都没得到有效治疗。为什么这个病很难根治？是因为中国没有好的医生吗？还是因为没有合理的治疗方案？都不是。原因非常简单，就是患者不够“自律”。生活方式干预手段，需要自始至终贯穿在糖尿病的治疗过程中。但医生是不可能去充当这个“干预者”的。站在医生角度讲，单日门诊量比较大，分给每个患者的精力十分有限；而且糖尿病的治疗，涉及到运动学、营养学、心理学等多方面知识，会超过大部分医生的能力范围；另外，生活方式干预效果慢且⽆利可图，开药的话，效果⽴竿见影且有收⼊，更何况医院对于科室每个月卖药的kpi是有考核的。所以，大部分患者只能自己进行干预，但人都有惰性，想完全做到自律，相当困难。美国有家做慢性病管理的平台，叫Livongo Health，就是充当这个干预者的角色，也可以称之为“他律”。仅仅靠着每月收取75美元的客单价、30万的用户基数，Livongo Health就在2019年上市时做到了35亿美元的市值；仅上市一年，它就被医疗巨头Teladoc185亿美元的价格收购，背后蕴藏着巨大的商业价值。今天要介绍的山丘连康创始人叶海峰，相信在座的多数人都很熟悉了，因为十年前的时候，他所创建的麦包包就融资过十几亿。麦包包项目结束后，转而做了天使投资人，当下电商最热门的saas独角兽聚水潭就是老叶的天使投资项目。两年前老叶决定下场亲自操刀做这个项目，进军糖尿病管理市场。从公司营收规模来看还很小，但对今后的服务品牌创业方向还是有很多的启发性。在国内，这个风口其实还没到来，但山丘联康已经在进行布局。中国之前有没有这类平台？有，像糖医生、掌上糖衣、糖护士等等，但最后都没做起来，因为这些平台都是在线上去提醒患者怎么吃药，怎么饮食。连面都没见到，何谈去干预患者的生活方式？所以，慢病管理的核心一是服务，二是线下。这两点，山丘都抓住了。首先，山丘联康做的是深度服务，一方面，承诺到店用户无效退余款；另一方面，无论是线上还是线下，山丘都是“4+1”式管理服务，即5个人来服务一个糖尿病患者，相当于给病人成立了一个“私人保健小组”，只不过，在线上，这个工作是交给了“系统”。所以，山丘联康会跟用户签订对赌协议，承诺无效退余款。其次，山丘的线下店是一个几百平的体验中心。但线下类似的体验中心有很多，山丘联康的优势是什么？俗话说，久病成医，糖尿病这种慢病患者，自己本身就算是半个“专家”，劝诫他们的说服成本是很高的。因此，想让他们认可，必须要在专业度上说服他们，对此山丘会组织专门的专家培训，提升门店员工的相关知识。只有先建立了信任，才有后面的转化。山丘联康到店转化率高于50%，也就说每进店两个人，就会有一个人购买产品，而到店的客单价是5万，能够保证账面现金流的稳定。产品以年费的形式存在，意味着客户的LTV很高，有利于后续留存。做了这么多，山丘联康给患者带来的效果也非常显著。接受过山丘联康治疗的糖尿病患者，停药率达44%，减药率可达100%。公开资料显示，相同时间维度内，山丘联康的患者，关键指标平均糖化血红蛋白下降1.7%，美国的Livongo和Virta则分别是0.8%和1%，全球没有⼀家机构糖化管理效果指标超过⼭丘联康。到店转化，其实是比较重的运营模式，但只有重，才能做好深度服务。这门生意一定是慢工出细活的，山丘联康目标是服务50万糖友，而现在，大概已经帮助5000个患者康复，未来，还会帮助更多的患者“脱糖”。刚刚讲的案例都是在讲电商，除了电商，去年大家还有一个共识就是消费赛道很惨。坊间传闻，包括高瓴在内的很多投资机构，甚至都把消费组给砍掉了。我觉得这未必是个坏事，因为这意味着消费创业和投资都在逐渐回归理性，回归到正常的价值判断中。当然，虽然大部分品牌很惨，但是还是有做得好的，这里选了两个品牌来跟大家分享，他们是怎么在比较艰难的环境里实现增长的。