亿欧：产业互联网的切入方式(8)

而反过来，对于B2B切SaaS来说，供应链平台不可能要求末端去替换自己提供的门店运营SaaS（端SaaS），短期内也很难要求下游客户去使用自己提供的供应链SaaS（间SaaS）。

原因在于，通常单一的供应商在末端的采购渗透率（单一供应商所提供的SKU占末端采购总SKU数的占比）在个位数，末端门店其实不可能去使用供应链平台提供的“供应链SaaS”，因为目前还处在“卖灌装煤气”的阶段，只有当末端在供应链平台的采购变成一个高频行为，或者末端本身就是供应链平台的加盟商（城市合伙人），才可能接受平台提供的SaaS系统，将原来的“灌装煤气”模式变成“管道煤气”模式。但这种情况，SaaS只是构成交易平台的一部分。

所以，严格来说，不存在B2B切SaaS这一说，B2B平台向下延伸SaaS只是随着其供应链关系的深入而被下游自然接受的过程，并且这个过程并不是以供应方的主观意志主导，而客观上取决于SaaS本身能够给末端带来的价值增量以及效率改进程度。

所以，很多投资人一上来就问，你们目前有多少订单是通过SaaS系统过来的，这个问题本来就很外行，据说，找钢网到现在也还有接近50%比例的订单是通过传统模式来进行的。商业就是商业，场景就是场景，下游客户根本不会考虑你是否被冠以互联网企业。

其实，无论SaaS切B2B，还是B2B切SaaS，无所谓哪一种路径更好或者更容易。只是通常来说，如果一开始通过SaaS切入，而发展到一定阶段不得不转供应链的时候，有可能会发现公司前期大量的融资都用于“转移支付”了，眼下不得不顶着很高的估值从头去做供应链核心能力的积累。这有点像移动互联网时代，很多移动APP前期花了很多钱去做用户，到后期发现要转电商的发现很多事情还得从头做起。

而对于一开始从B2B切入的项目来说，如何避免过分扩张区域和SKU所带来的消化不良则是其关键“避坑”的点，后期所谓转SaaS其实不存在什么坑或者难点，因为这个过程不是由你决定的，而是一个顺势而为的过程。

我们知道消费互联网是建立“球”（商业组织，企业）和“点”（消费者个人）之间的连接，产业互联网是建立“球”“球”和“点”的连接。所以SaaS是对线下产业的赋能表现在信息化、数据化、互联化、智能化。

如上图所示，比如说中间是一家餐馆，我们看到上面有个供应链的公司是上通路，我们把任何一个企业分为上通路、中通路和下通路，上通路指的是它的供应链，中通路指的是门店内部的运营，下通路是解决它的订单问题，那么对应的就相当于有供应链SaaS、门店运营管理SaaS和消费者连接的SaaS。我个人通常将上通路SaaS和下通路SaaS称之为“间SaaS”，而中通路SaaSa称为“端SaaS”。