亿欧：产业互联网的切入方式(9)

比如说消费者连接SaaS，像美团、饿了么就可以看作是个SaaS。他有个商家端给到每一个商家，只不过那个商家端在某种意义上来看是一个“瘦客户端”，而不是一个“胖客户端”。门店运营管理的SaaS，比如说客如云、美味不用等、二维火等等。还有上通路SaaS（供应链SaaS），有两类打法，一类是类似易订货、订货宝这些纯粹做订货的软件，某种意义上它本质上是一个DMS，还有一类是类似于美菜、宋小菜等等这些食材供应链的B2B公司，往下延伸的SaaS。

下通路消费者连接的SaaS，我习惯于把它称之为“天网”。中通路门店运营管理SaaS称之为“地网”，上通路供应链SaaS称之为“空网”。我认为所有行业级SaaS的创业者，把中国中小企业的信息化进程至少提前了10年，我觉得这是所有SaaS创业者的贡献。

但事实上行业SaaS也有它的问题，如何突破“看着香、吃着臭”的困局。无论是哪个行业的SaaS，美团上任何一个消费频道都对应一个SaaS，这些SaaS其实很有价值，但是眼下没有价格（很大的收入），很多的SaaS公司收入都不高。SaaS企业如何破局？

我发现有很多的SaaS公司喜欢用TO C时代的互联网思维，拼命跑马圈地，搞很多的门店，未来看看能不能去转供应链，或者能不能去做供应链金融，靠别的东西赚钱。还有很多SaaS公司甚至还想着说我能不能成为一个垂直的流量入口，我觉得大家一定要把“入口”跟“接口”这两件事给分开，事实上我认为做行业级SaaS只是一个“接口”，而不是一个“入口”。

也就说，作为“地网”，它实现了线下门店的数字化和在线化，可以“天网”实现完美的对接，但是流量入口的机会不属于你。所以我认为SaaS公司接下来要做的事情就是要做重，应该想着怎么样真正去给客户创造价值，带着咨询顾问的思维去帮助客户成功。过去两年有很多的SaaS公司已经设立了所谓的叫客户成功经理（CSM），帮助客户去真正地用起来。

简单总结一下今天的分享。无论做SaaS还是做B2B，我一贯主张的是，创业者要七分务实三分务虚（其实是九分务实一分务虚），没有质量的数量是没有意义的，要坚持做正确和困难的事情。

如果从B2B切入，如果能够做撮合最好，如果不能，可否靠半自营（寄售和集单）建立持续的供应链能力，如果不能，非要做自营，那么应当按照“金箍棒理论”和“三聚焦”的策略去打，逐步建立“链主”地位，并通过技术和服务等其他非规模化的抓手提升对上下游的黏性。