万字长文复盘不惑创投李祝捷B2B供应链投资观：供应链企业的“搬运工时代”已成过去，看好数据驱动的新型供应链(9)

B2B供应链赛道创业成功的关键

其实B2B的投资分为三个阶段的：第一阶段更多的是从信息转交易，典型的像找钢。第二阶段是商品复杂的标品以及非标品的B2B开始发展起来，这些公司也涨到比较大的体量了。第三个就是数据，它在这个里面扮演了非常非常重要的角色，第三种模型盈利的收入和ROE是非常高的。

所以在这个过程当中，我们发现商品是否标准化是影响起量的关键因素之一。比如说快消起量就很快，为什么?大家卖的都是标品，可口可乐农夫山泉，这个理解上没有任何问题，起量就很快。但是到非标品，像韭菜，那是多少成算新鲜，多少成不算新鲜，起量就很慢。很多做米面粮油起量就很快，如果是纯做菜，这个公司的体量就不容易做大。

新型供应链的优势和潜力分析

我们投资的是新型供应链，新型供应链就是用一些新的玩法把原有的模式大幅优化和替代掉。其实大部分情况都谈不上所谓的颠覆，尤其是线下很多渠道的品牌代理商都非常非常强势，对渠道的控制能力非常强，因为他们经过超过30年的发展。典型的一些快消品类就是这样，更典型的比如像茅台这样的强势品牌，强区域分销模型切入进去就比较难做。

比如说我们投了一个B2B的公司叫搜石，是一个做大理石的B2B，这个只能在线下做，它在水头和云浮有两个交易中心，两点卖全国，全国各地的石材先到这里集中，然后全国各地的采购方去看货。这个模型开始就不容易做成区域代理，因为大家都要去这两个中心看。

我们投它的一个核心原因就是我们在石材的购买环节做了一层录入扫描，那么这个有可能成为一个数据的壁垒，因为是一个非标品，是一个相对标品，只有解决这个问题交易量才能起来，这是典型的用新的技术手段把之前不能做的事情做到，使得在线交易成为一种可能。

B2B的补贴作用不大 极致的供应链效率才是关键

B2B的补贴作用是不大的。实际上在很多B2C的模型里面补贴作用也都不大。典型的就是最近北京人民群众都热切盼望的美团打车在北京上线，同时热切盼望滴滴外卖在北京上线。现在无锡是全国最幸福的地方，吃外卖几乎不要钱。2C为什么做要大量补贴呢?是因为2C用户在很多情况下是很懒的，C的决策是非理性，当他形成用户习惯，黏性，他不见得去换。如果有用户黏性那这个补贴是有效的，我们发现B2B补贴是无效的。

比如说武汉有一家公司，竞争企业也是巨头，我们发现他起量很快，对方账上有很多钱，开始补贴，200块钱的东西进货，198进，运营成本全赔了。这种事情就很好玩，因为我们去进货也需要200块，当发现他198卖的时候就开始收货，搞了几次对方就不敢再玩，相当于他给我提供了一个进货补贴。