嘉御基金董事长·卫哲：产业互联网的“燃”点(4)

第一，交易型。 交易型我们觉得还是要大小通吃，你全部是大客户不行，全部是中小客户也不行，如何实现大小通吃中的大小比例组合？这很关键。你的组合可以一头大一头小，比如说你上游，很多大宗行业上游都已经很集中了，你要想办法在下游做散做成长尾。两头都是大客户大企业跟你没关系，但也有可能是我的买方有大有小，我的卖方有大有小，所以交易型每个行业一定要分清楚大小比例的关系，和大小在买卖两头的比例关系，无论是开放型交易平台，还是封闭型交易平台都要关注一个大中小客户的配比，是有意识的，不能是无意识形成的大小配比。

第二，服务型。 我提出叫“轻重结合”，什么是轻重结合呢？纯软件是很轻的，传统行业不靠软件，不靠技术是很重的。但是在中国做服务型要轻重相对结合，什么是服务型？为人力资源服务的，我们投资的易财，票易通是为税务服务的，也就意味着不在上面产生服务交易。美国交易型曾经有过，现在没有了。

第三，产品型。 我们又提出四个字，叫“软硬兼施”，这是具备中国特色的，美国只要软就行了，中国光软不行，还要硬起来，中国企业很难为纯软件买单，你必须和硬件有一定的结合。但它又不是一个卖软件的公司，我们说卖一个少一个客户。但是如果把软硬件变成一种服务，你是卖一个多一个。比如说我们投入的鸿合科技，它原来是纯硬件公司，做大屏的，干不过电视机厂，电视机厂也做大屏，怎么办？突破软件，软硬结合先卖，卖到后来能不能不要卖软硬件了？我们卖给学校也不叫租赁，我们叫SaaS服务，你开屏上课，你收到钱我跟你收成就行了。

总结一下三类： 交易型可以看，注重的关键词“大小通吃”； 服务型很重要，希望我们下一次开产业互联网有更多的服务型产业互联网的朋友们来，注重“轻重结合”； 产品型看“软硬兼施”，光软不行，光硬不行，要软硬兼施。

做B2B不是企业对企业，本质上最终用户还是人对人，只不过他是在企业中工作的人，他的身份不再是消费者了，怎么可能产业互联网是没有人了呢？总有人吧。好，二十年前马云这句话我重新拿来认真审视，换个角度来看，产业互联网用户是谁？想了半天也就三种人。第一种，你公司的在职员工，就是他在公司的在职员工，或者是一些大中小型公司中的每一个工种。我们做产业互联网一定要想明白你的最终用户工种是什么，这点我想连交易型的都应该提醒，你最终那边操盘的人是什么岗位，你清楚吗？背后的老板关心什么，操作的业务员关心的是什么？你一定要问岗位。