泰合资本付超平：透视产业互联网(6)

第二个特点是供需两端的严重不匹配。第一产业是供给端，即生产端，右侧第三产业是需求端，即消费端。产业两端的需求供给其实是错配的，比如说供给端，因为数量和质量是受制于外部条件，比如气候条件，而需求端往往需要比较稳定的供给；又比如，供给端区域的属性会比较明显，橘子树可能只能在南方生长，但橘子的消费是全国属性的，就需要商品流通；再次，供给端SKU特别多，但需求端，饮食习惯和经营种类还是决定SKU本质上是分层化的，匹配和效率是核心；最后，服务上供给端产品形态粗放，标准化比较低，但需求端需要更标准的产出。

在这个前提下供应链交易平台是落后生产和先进消费的最优解，贡献集采销售、仓配的交付、数据的运营、服务的增值等多维价值，也会直接创造产业链的价值提升。我们看到农产品中，也诞生了一批领先的供应链交易平台，如蜀海、望家欢等等公司，带动产业链整体升级。

多环节改造才能创造深层价值

单环节是切入点，终局一定要做多环节改造。

拉长时间和空间维度去看中美to B企业的成长路径。在美国，有不少做单环节的上市公司，但某种程度上两边的发展不能直接类比。一个是发展阶段不太一样，美国公司对软件的接受度、对to B产品的接受度相对来说比较成熟，而在中国企业还在由为直接创造商业价值付费向为提升效率付费转换的过渡期，会有一个过程；还有一个是在消费互联网侧中国 和美国已经走出不一样的道路，比如说外卖，在中国已经随处可达，但是国外一定享受不到这个便利性，所以消费互联网侧数据产出的颗粒度、产出的属性，以及对供应链的需求本身也不太一样，在此基础上对2B企业的需求程度也不一致；

因此中国to B企业的发展路径有可能不同于美国。在链条长、相对分散的行业里如果只做单个环节，对产业链效率的整体提升作用有限，公司能赚取到的毛利也比较有限，只有切一个产业链的多个环节，产业深化，才能从整个产业链的角度提升整体价值，提升用户黏性。

针对这一观点举几个行业例子：

一是开思，开思的切入点是做中高端的原厂件交易，已经是行业内比较龙头的地位。但如果仅限于此，其对行业的效率提升从量化的角度来看，一是要乘以高端车型在全部车里的转化率，二是乘以全车件在所有SKU的渗透率，对行业的提升效率会有天花板，这样公司能拿到的take rate也相对有限。但是更大的增量是基于现在已有的规模优势、效率优势、组织形态去向上下游品类拓展和服务，从而促进全产业链升级。这也是开思在4S店、中端车及高频件、物流、维修厂的SaaS等都已经有深度布局的原因。