泰合资本付超平：透视产业互联网(8)

每一个细分象限里因为行业特性不一样，决定它能切的产业链价值和能力需求不一样，但每个领域都有很大机会。切入点是一方面，更关键的是选择能对产业创造效率的切入点，以及切入以后怎么去撬动其它环节实现多环节的价值提升。

必经之路： 并购整合

我们认为，并购整合是产业互联网发展的一个必经之路。在大部分行业里，产能本身是过剩的，有效产能是不足的，产业互联网的发展必然会加速对劣质产能的淘汰，以及对优质产能的迭代和整合。

有几个考虑，一是to B跟to C不一样，to B壁垒是多维的，比如说资源某种程度上也是to B公司壁垒的一部分，而这通常是难以替代的；二是to B端规模效应是不显著的，刚才说的产业互联网决策的主体由个人转向企业，而企业决策也由非理性转为理性，由个体决策转为系统性决策，所以很难在短时间内依靠自己的业务发展把整个客户都打下来，行业有自己的发展规律，要敬畏行业。

举个例子，Sysco是世界上最大的食材供应链平台，从1992年到现在大概30年，Sysco的发展历程就是一部辉煌的并购史，30年间做了200-300个并购，每一次它的收入到达瓶颈时并购都成为新的增长驱动力。其并购的方向有三个：一是区域性的供应链公司，二是产业的上游和下游做渗透和布局，三是国际化，切其他国家的市场。

我们自己服务的客户也有一个例子，望家欢是中国现在最大的团餐供应链公司，他们从去年开始也在做并购的事情。

首先团餐的市场有几个特征，一是团餐市场1.2万亿规模，年化增长率高于30%，高于餐饮市场年化增长率，按照40%的供应链成本来计算，团餐供应链的市场规模整体接近5000亿，而且团餐客单价大概是7块钱，对比外卖大概四五十块钱客单价至少有几倍的增长空间；二是团餐供应链的市场极其分散，中国排名前100个团餐供应商销售收入都加起来市占率在5%以内，效率较低，因为没有规模。这个基础上，联合是迅速扩大规模的最好方式，可以高效提升采购议价能力与运营效率。

基于这个考虑，望家欢从2018年开始推产业合伙人计划，开放自己的行业品牌资质的积累、集采、联采、供应链能力、配送、信息管理平台、标准化的运营体系。通过股权的方式合作区域化的公司、上下游的公司，联合打造农产品的供应链产品生态，也进一步巩固了市场龙头地位。

类似这样的一些行业，产业互联网最终的趋势一定是产业深化。这个逻辑判断下来并购、整合是产业发展的必经之路。