重度垂直、打破重塑、数据闭环，三个关键词解读B2B平台(8)

1. 如何判断细分赛道机会

从资本视角看，还有哪些行业的供应链存在机会？纵观历次产业革命的历史不难发现，通用技术融入各个产业都有一定的规律，从来都不是以同样的节奏推进，背后都有其基于成本收益比较而形成的基本商业逻辑。这点在行业属性差异大、信息化基础好差不一的B2B行业尤为突出，在选择赛道时应关注具体行业特征，我们对供应链平台的赛道选择总结了“大、散、乱、差”标准：

1、“大”： TAM是我们在衡量一个赛道时很重要的标准，很重要的是，我们所说的TAM不是泛泛的大行业市场规模，而是按照公司战略一步步拆分计算切实可切入的市场规模。B2B平台作为重要的流通环节，其市场空间往往是由该领域的销售规模与渠道的利润空间共同决定的，以望家欢所在的团餐供应链为例，餐饮4万亿的市场规模，其中团餐市场占30%，即1.2万亿，供应链成本占40%左右，也就是4800亿市场规模，望家欢还有巨大的增长空间。

2、“散”： 平台上下游适度分散。上游过于集中，平台的议价能力就更弱；下游过于集中，对平台的依赖度降低，只有在上下游适度分散的前提下，需求多样化，B2B平台的服务价值更加凸显，有望掌握定价权。

3、“乱”： SKU足够多且非标。庞杂的SKU使得上下游匹配的难度加大，平台的匹配价值才更高，有机会收取更高的take rate，同时，随着交易量增大，平台积累的数据越多，越能实现数据驱动交易，匹配效率将进一步提升，形成正向循环。

4、“差”： 产业链现有环节低效。这也是我们反复强调的产业视角，从产业链来看，传统链条越长，低效环节越多，信息不对称的程度就越高，B2B平台存在的价值就越大，行业被技术与数据赋能的可能性也就越高。对公司来说，就需要选择最痛的切入点。

2. 投资人的三个关注重点

结合以上讨论，在看B2B平台项目时投资人的主要关注点是哪些呢？诚然，大家视角及风格不同，项目阶段不同，所属行业不同，对项目的关注点也是不同维度。我们根据前线经验，看到B2B领域最主要的关注点有三：

1. 看模式：以终推始，数据与技术是否真正落地并解决产业痛点

我们一向推崇以终推始的投资逻辑，即按照发展的终局状态来倒推发展路径，从而找出在每个阶段的关键破局点。在行业大逻辑清楚的前提下，投资人普遍会关注公司的切入点是否精准，技术与数据是否深入产业链并真实地产生效率提升。举例而言，往往传统的撮合平台能贡献一些价值，但并不真正地解决产业链痛点，这也是我们之前提到深入垂直行业的必要性。