重度垂直、打破重塑、数据闭环，三个关键词解读B2B平台(9)

2. 捋指标：覆盖——转化——复购——渗透

B2B公司往往商业化端会受到更多的关注，核心在于客户是否愿意为产品/服务买方直接体现了公司在产业链中的重要程度。与消费互联网的单点决策不同，B2B往往是多点决策、理性决策且存在一定的切换成本。加上大部分行业还处于线下向线上化转换的过程中，所以B2B公司中地推往往是标配。销售和客户表现也是投资人的核心关注点，既包括内部销售激励政策，也包括客户的直接决策表现。

具体来说，拓展一个新市场，先做覆盖率，多少用户愿意使用公司产品及服务，再做转换率，多大比例客户愿意为此付费，第三个阶段看用户留存与复购率，客户是否愿意重复购买，最后看渗透率，典型客户的交易多少比例通过公司的平台完成，是否存在进一步上升空间。

3. 抓效率：算账！算账！算账！

我们常说，投资人都是数字动物，往往对数字比较敏感，擅于挖掘数据中隐含的趋势及信息。磨刀不误砍柴工，在正式kickoff一个新项目之后，我们往往会用1-2周帮助公司密集、深度分析业务数据，从投资人视角提前就数据的一些趋势和公司做细致的讨论，并有针对性地给公司运营上的建议。

投资人在看B2B项目时对UE及现金流尤为重视。UE是单位经济模型，也就是把所有订单相关因素都考虑进来的前提下来算每一单赚到的钱，直观反映企业的运营效率。还是以汽配为例：一单的客单价是多少，客户留存多少，下单频次如何，每单能抽取多少利润，要付出什么样的地推和其他获客成本等等。UE带来的另一个话题是自由现金流，to B端要考虑资金的周转、留存、使用效率。不管是从投资还是企业本身经营的角度出发，尤其是目前的市场环境下，要对UE及现金流给予最大的重视度。

3. 给供应链创业者的锦囊

基于以上的泰合行业研究和交易经验，最后和行业里的创业者们分享我们的几点建议：

效率第一

没有效率的增长是饮鸩止渴。效率与规模本质上是不冲突的，效率和规模不是一个严格意义上的两极，并非不可兼得。B2B公司单靠烧钱烧出的规模是不可持续的，且客户忠诚度极低。补贴只是手段，必须注重效率的增长，也就是把补贴的因素都扣除后规模的增长。

敬畏行业

诚然，中国B2B近几年发展飞快，用几年时间完成了历史数十年的效率增长；但行业有其自身特征及发展行业，不是所有行业都适合做大的B2B平台，也不是所有行业的B2B交易平台都可以实现爆发式增长，还是需要结合行业阶段及特性来判断，敬畏行业。